مؤشرات وخطوات تحليل المبيعات مع شرح تفصيلي لأهم الأدوات

تحليل المبيعات أحد المفاهيم المالية أو المحاسبية التي قد يظن البعض أنها تقتصر على تتبع الأرقام والإيرادات، ولكنها تمتد إلى الفهم العميق للسوق، والمنافسين، وسلوك العملاء وتفضيلاتهم، واستراتيجيات التسعير، والسؤال هنا ما الدور الذي تلعبه بيانات تحليل المبيعات في دعم القرارات المالية والاقتصادية؟ هذا ما سنتعرف عليه من خلال استعراض أدوات وخطوات تحليل بيانات المبيعات وأهمية وفوائد تحليل المبيعات، والمؤشرات التي تساعد في تحليل المبيعات.

ما هو تحليل المبيعات؟

تحليل المبيعات هو عملية مراجعة بيانات معاملات البيع لعدة أهداف أبرزها تقييم أداء فريق المبيعات، وتحديد المنتجات والخدمات الأكثر طلبًا وكذلك الأقل طلبًا، والحصول على رؤى حول سلوكيات وتفضيلات العملاء، وفرص التفاعل مع المبيعات الجديدة وتوقعات الإيرادات. ويساعد تحليل المبيعات على اتخاذ قرارات صائبة بشأن التسعير وتحسين صافي الربح، واختيار الحملات الترويجية والأفكار المناسبة التي يُمكن استخدامها لتنشيط المبيعات. ويُمكن إجراء تحليل البيانات بشكل مؤتمت من خلال البرامج المحاسبية مثل دفترة، أو يدويًا بإستخدام برنامج Excel والدفاتر المحاسبية.

وتتوقف دورية تحليل المبيعات بناءً على على المقاييس العامة التي تعتمد عليها المؤسسة في تحليل المبيعات، ونوع تقارير المبيعات المطلوبة وكذلك الأهداف العامة للمبيعات، وكذلك تؤثر التغيرات الموسمية والتقلبات الاقتصادية على توقيت تحليل المبيعات، وبشكل عام يُمكن إجراء تحليل المبيعات في المراجعة السنوية للتعرف على معدلات النمو السنوي، وتحليل المبيعات في التقييمات الربع سنوية لمراقبة أداء مندوبي المبيعات، وكذلك يتم تحليل المبيعات بعد إطلاق الحملات الجديدة بهدف تحليل أثرها والتنبؤ بنتائجها على المدى الطويل.

خطوات تحليل بيانات المبيعات

يتطلب تحليل بيانات المبيعات مجموعة من الخطوات المنهجية التي يجب اتباعها للحصول على رؤى وتقارير دقيقة، وتتمثل  مراحل  تحليل بيانات المبيعات في:

1/ تحديد طريقة تحليل المبيعات

اختيار الطريقة المناسبة لتحليل المبيعات خطوة مهمة، ويجب أن تتوافق الطريقة مع أهداف المبيعات نفسها، وفي هذه الخطوة يتم الإجابة عن سؤال مهم وهو ما الهدف أو السبب وراء تحليل المبيعات؟ وتكمن الإجابة في الاختيار بين أنواع تقارير تحليل المبيعات وهي:-

• تقارير تحليل اتجاهات المبيعات والذي يُستخدم غالبًا لتتبع أداء الفريق، وقياس مدى فهمه لأنماط واتجاهات المبيعات السائدة في السوق، وكذلك سلوكيات العملاء في المناطق الجغرافية المحددة. 

• تقارير تحليل أداء المبيعات والتي تستخدم لتقييم استراتيجية المبيعات من خلال مقارنة النتائج الفعلية للمبيعات بالنتائج المتوقعة، لتحديد التعديلات اللازمة التي تُعزز من نمو الإيرادات وزيادة الأرباح. 

• تقارير التنبؤ بالمبيعات ويساعد هذا النوع من التقارير في إنشاء توقعات دقيقة عن المبيعات، والتنبؤ بالمخاطر والفرص المستقبلية. 

• تقارير رحلة العملاء في المبيعات ويساهم هذا النوع من التقارير في فهم تفاعلات وأنشطة العملاء المختلفة تجاه طرح المنتجات والخدمات المطروحة، مما يساعد على توجيه الاستراتيجيات الصائبة لتقليل دورة تحويل العملاء المحتملين إلى فعليين.

2/ اختيار نوع تحليل المبيعات 

تأتي خطوة نوع تحليل المبيعات بعد اختيار الطريقة مباشرة، ومن أبرز أنواع تحليل المبيعات:

• تحليل مبيعات المنتجات الأكثر مبيعًا وربحًا.

• التحليل الوصفي للمبيعات لمساعدة مندوبي المبيعات من الفرص التي يجب تتبعها أو تجنبها. 

• تحليل أبحاث السوق وهو من أبرز أنواع تحليل المبيعات الأكثر شيوعًا، وفيه يتم مسح الجمهور المستهدف والتعرف على البيانات المتعلقة به، وكذلك التعرف على المنافسين بإستخدام الحلول المؤتمتة المتمثلة في استخراج بيانات المنافسين من مواقع الويب، وكذلك التعرف على إحصائيات المبيعات العامة في السوق.

3/ جمع المعلومات 

تحديد المعلومات التي يجب الحصول عليها في نتائج تحليل المبيعات مثل العثور على المنتج أو الخدمة الأكثر مبيعًا من حملة تسويقية حديثة، أو تحديد أوجه التشابه بين تفضيلات العملاء، ومن ثم تأتي خطوة جمع بيانات المبيعات من المصادر المختلفة مثل بيانات جوجل، أو بيانات أنظمة إدارة المبيعات وعلاقات العملاء مثل برنامج دفترة السحابي المتكامل، فمن خلال هذه الأنظمة يسهل جمع بيانات المبيعات وإعداد التقارير أليًا، وكذلك تطبيقات تحليل المبيعات المُتخصصة. 

4/ البدء في تحليل بيانات المبيعات 

البدء في تحليل وتفسير هذه البيانات بشكل يدوي أو رقمي، ولكن الأفضل استخدام أداة أو برنامج متخصص، وذلك بعد التأكد من توفر كمية ونوعية المعلومات اللازمة عن عن المنتجات، والأسعار، وكمية المبيعات، وتواريخ البيع، وبيانات العملاء، و فلترة البيانات من عناصر مُتكررة أو غير صحيحة، وكذلك الحرص على توحيد نسق البيانات بمعنى تسلسل تواريخ المعاملات، واستخدام وحدات قياس موحدة، وعند إجراء تحليل بيانات المبيعات يتم تجزئتها حسب المنتجات، أو المناطق الجغرافية، أو شرائح العملاء وذلك لفهم الأنماط المختلفة بدقة، ثم حساب المؤشرات الرئيسية المتعلقة بإجمالي المبيعات، ومتوسط الطلب، ودورة تحويل العملاء، ومؤشر زيادة أو تراجع المبيعات خلال مواسم معينة.

5/ تفسير النتائج وتقديم التوصيات 

استنتاج البيانات مثل تحديد المنتجات الأكثر مبيعًا، والتحديات التي تواجه المبيعات وكذلك الفرص المستقبلية مثل خطط التوسع او التجهيز لإطلاق منتجات جديدة، ومن ثم إنشاء تقرير تحليل المبيعات وتقديم جميع النتائج بشكل منسق، وكذلك توصيات تحسين الأداء وقد تكون استراتيجيات زيادة المبيعات من خلال تحسين التسويق، أو تطوير المنتجات، أو أساليب وطرق لتحسين تجربة العملاء، ومن الأفضل أن تتضمن تقارير تحليل بيانات المبيعات بعض المخططات والرسوم البيانية لتسهيل المعلومات المعقدة وتفسيرها بشكل فعال، ثم تقديم تقارير تحليل بيانات المبيعات للجهات المعنية وأصحاب المصلحة، وعرض الرؤى التي تساعد على تحقيق أهداف و اقتراحات التحسين.

وبهذا، تتضمن مراحل تحليل بيانات المبيعات، أولا تحديد هدف التحليل والطريقة المناسبة له، يليها اختيار نوع التحليل الأنسب، ثم جمع المعلومات الضرورية من مصادر متعددة، وتحليلها باستخدام أدوات متخصصة للوصول إلى مؤشرات دقيقة حول الأداء.
وتُختتم هذه العملية بتفسير النتائج وتقديم التوصيات المبنية على البيانات لدعم اتخاذ قرارات استراتيجية تسهم في تعزيز نمو الأعمال وزيادة المبيعات. يساعد هذا النهج التحليلي على فهم أعمق للسوق والعملاء وتحسين الكفاءة التشغيلية بشكل مستمر.

قد يهمك أيضًا: أفضل طرق ترويج المنتجات الحديثة

ما هي أهمية وفوائد تحليل المبيعات؟

تعتمد الشركات على عملية تحليل المبيعات لفهم سلوك السوق وتحسين استراتيجيتها البيعية. تتمثل فوائد وأهمية تحليل المبيعات في العوامل التالية:

1/ فهم الاتجاهات المتعلقة بالمبيعات 

تُشير اتجاهات المبيعات إلى نقاط القوة والضعف المتعلقة بها، فمن خلال تحليل البيانات يُمكن الوصول إلى قنوات الاتصال والتسويق الأكثر تأثيرًا على زيادة ونمو المبيعات، وكذلك المواقع الجغرافية التي تلقى فيها مبيعات المؤسسة رواجًا عاليًا، والحملات التسويقية الأكثر نجاحًا ومشاركة، وعلى الجانب الأخر يوضح تحليل المبيعات المنتجات ضعيفة الطلب التي يجب استبعادها أو تحسينها، ونقاط الضعف التي تحتاج إلى إرشاد إضافي لتحسين أداء موظفي المبيعات، والفجوات الناتجة عن سوء استخدام الأدوات والأنظمة التقنية مثل البرامج المحاسبية، مما يساعد في النهاية على تحسين كفاءة البيع وتقليل التكاليف.

2/ تحسين العلاقات مع العملاء 

 الرؤى المتعلقة بالعملاء من بيانات المبيعات مثل نسبة القبول على المنتجات والخدمات وفقًا للتركيبة السكانية، والتعرف على المشكلات التي يواجهونها في المنتجات أو عمليات البيع نفسها، ومن ثم استخدام كل هذه المعلومات لتحسين المنتجات والخدمات بما يُلبي احتياجات العملاء ويساعد على التكيف مع سلوكياتهم المُتغيرة، وكذلك تبسيط عملية الشراء من خلال الاعتماد على أنظمة المحاسبة التي تُتيح انظمة دفع مرنة ومتنوعة، وكذلك خلق أفكار مبتكرة لإنشاء حملات تسويقية وتخصيص عروض تجذب العملاء وتُعزز العلاقات معهم وتزيد من ولائهم ورضاهم تجاه العلامة التجارية.

3/ توقع المبيعات المستقبلية

يساعد تحليل أنماط البيانات التاريخية للمبيعات على تكوين توقعات مدروسة ومنطقية إن كانت غير دقيقة بنسبة 100% حول المبيعات المستقبلية، والإيرادات المتوقعة، ودورات المبيعات الموسمية، مما يساهم في تحسين التخطيط المالي للمشتريات والمخزون.

وباختصار، فإن أهمية تحليل المبيعات أنه يلعب دورًا محوريًا في فهم اتجاهات السوق، وتحسين العلاقة مع العملاء، وبناء توقعات دقيقة للمستقبل. فهو أداة استراتيجية تمكّن الشركات من اكتشاف الفرص، ومعالجة التحديات، وتحقيق ميزة تنافسية مستدامة، مما يساهم في تحقيق الأهداف التجارية بفعالية أكبر.

اقرأ أيضًا: ما هي الموازنة التقديرية للمبيعات وكيفية إعدادها

 أدوات تساعدك في عملية تحليل المبيعات 

يتوقف اختيار أدوات تحليل المبيعات المناسبة بناءً على قابلية الأداء أو النظام المستخدم للتوسع مع النمو المستقبلي للأعمال، ومستوى تكامل أو ترابط الأداة مع البرامج والأنظمة الأخرى المستخدمة لتجنب فقد وتشتت البيانات، ومدى سهولة استخدام الأداة، والالتزام بمعايير أمان وحماية بيانات العملاء والمبيعات، فيما يلي جدول بأبرز الأدوات التي تساعد في تحليل المبيعات:-

باختصار، تتنوع أدوات تحليل المبيعات بحسب احتياجات الشركات وطبيعة بياناتها، فمثلًا تساعد أدوات مثل CPQ في تبسيط عمليات التسعير والتخصيص، بينما توفر Clari رؤى معززة بالذكاء الاصطناعي لدعم اتخاذ القرار.

أما Tableau وPower BI فتميزهما القدرة على إنشاء تحليلات بصرية متقدمة من مصادر متعددة، في حين تركز Spiff على أتمتة تقارير الأداء.

ومن جهة أخرى، يظل Google Analytics أداة فعّالة لتحليل سلوك المستخدمين وتتبع فعالية الحملات التسويقية. ولذلك، تعتمد كفاءة اختيار الأداة على مدى تكاملها وسهولة استخدامها وملاءمتها لأهداف التحليل البيعي.

كما يمكنك استخدام برنامج دفترة المحاسبي كأداة مساعدة لتحليل المبيعات، حيث يمكنك تتبع أداء المبيعات حسب الأقسام أو المشاريع أو الفروع المختلفة عبر تنظيم شجري لمراكز التكلفة، مما يسهل تتبع مبيعات كل منتج أو قسم أو فرع بشكل مفصل.

قد يهمك أيضًا: انخفاض المبيعات وكيفية مواجهته

ما هي المؤشرات المختلفة التي تساعد في تحليل المبيعات؟

هناك عدة مؤشرات يجب الاعتبار لها عند تحليل المبيعات، وتتمثل في:

1/ حجم الإيرادات 

حجم الإيرادات المتولدة في نهاية كل شهر، ومعدل نمو الإيرادات بالمقارنة بين الأشهر، وكذلك متوسط حجم الإيرادات التي يتم الحصول عليها من كل حساب، وحجم الإيرادات المتوقعة لكل عميل. 

2/ تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

 متوسط ​​تكلفة اكتساب عميل جديد، وكذلك متوسط ​​الوقت اللازم لإتمام رحلة العميل في المبيعات بداية من التعرف على العلامة التجارية والوعي بالمنتج وحتى مرحلة مع بعد الشراء.

3/ مقياس أداء مندوبي المبيعات

عدد المكالمات التي أجراها كل مندوب مبيعات، وكذلك عدد الاجتماعات التي تم إعدادها مع العملاء المحتملين، والوقت المُستغرق في الرد على العملاء المحتملين، ونسبة عدد العملاء المحتملين الذين تم الاتصال بهم ولكن لم يتم تحويلهم إلى عملاء فعليين، مقابل العملاء المحتملين الذين تم الاتصال بهم وأصبحوا عملاء فعليين.

4/ مقاييس التنبؤ بالمبيعات

نتائج مقارنة المبيعات المتوقعة بالمبيعات الفعلية، والنسبة المئوية (عمولة المبيعات) لمندوبي المبيعات الذين يلبون توقعات المبيعات أو يتجاوزونها.

5/ مؤشرات أخرى تساعد في تحليل المبيعات

• معدل رضا وولاء العملاء تجاه منتجاتك/خدماتك. 

• نسبة العملاء الذين تم الاحتفاظ بهم مع مرور الوقت. 

• نسبة العملاء الذين توقفوا عن استخدام منتجاتك أو خدماتك بعد فترة معينة. 

وباختصار، يشمل تحليل المبيعات مجموعة متنوعة من المؤشرات مثل حجم الإيرادات، وتكلفة اكتساب العملاء، وأداء مندوبي المبيعات، ومقاييس التنبؤ، إلى جانب مؤشرات الولاء والاحتفاظ بالعملاء. وتُعد هذه المؤشرات أدوات فعالة لفهم أداء المبيعات من جميع الزوايا، مما يدعم تحسين الاستراتيجيات وتحقيق نتائج أفضل على المدى القصير والطويل.
 

قد يهمك أيضًا: ما هي الدورة المستندية للمبيعات

كيف يساعدك دفترة في عملية تحليل المبيعات؟

برنامج دفترة السحابي هو أحد الأنظمة التي توفر أدوات متعددة لإدارة الأمور المالية، وأحد الخدمات التي يقدمها البرنامج تحليل المبيعات، فيمكن من خلال برنامج إدارة مبيعات من دفترة تتبع جميع عمليات المبيعات خلال فترة زمنية مُحددة، والحصول على تقارير مُفصلة حول المنتجات الأكثر مبيعًا حسب الفواتير، أو العملاء، أو الفترات الزمنية.

ويُمكن من خلال برنامج إدارة الموارد البشرية في دفترة تحليل أداء فريق المبيعات من خلال تقييم الأرقام المحققة بالأهداف المحددة، ويُتيح تكامل تطبيقات دفترة من تسهيل تدفق البيانات وتعزيز دقة نتائج التحليل.

فيمكن من خلال الربط بين برنامج المبيعات وبرنامج إدارة علاقات العملاء التعرف على مستوى تكرار الشراء، ومتوسط الطلب، مما يساعد الشركات على تحسين استراتيجيتها البيعية وزيادة أرباحها.

ختامًا من خلال اتباع خطوات تحليل المبيعات السابق ذكرها يُمكن تحويل الأرقام الناتجة عن تحليل المبيعات إلى رؤى قيّمة مدعومة بالبيانات التي تساعد على فهم أداء الأعمال، لتطبيق أفضل استراتيجيات التوسع والنمو بناء على فهم سلوكيات العملاء وزيادة كفاءة فرق المبيعات.

لذا يجب على جميع المديرين الماليين وأصحاب الأعمال الحرص على استخدام برامج المحاسبة المتكاملة مثل برنامج دفترة السحابي، والاستفادة من التطبيقات والأدوات التي تُتيجها هذه الأنظمة في تحليل المبيعات بدقة بناء على أكثر من مؤشر للحصول على نتائج دقيقة.

ختامًا من خلال اتباع خطوات تحليل المبيعات السابق ذكرها يُمكن تحويل الأرقام الناتجة عن تحليل المبيعات إلى رؤى قيّمة مدعومة بالبيانات التي تساعد على فهم أداء الأعمال، لتطبيق أفضل استراتيجيات التوسع والنمو بناء على فهم سلوكيات العملاء وزيادة كفاءة فرق المبيعات، لذا يجب على جميع المديرين الماليين وأصحاب الأعمال الحرص على استخدام برامج المحاسبة المتكاملة مثل برنامج دفترة السحابي، والاستفادة من التطبيقات والأدوات التي تُتيجها هذه الأنظمة في تحليل المبيعات بدقة بناء على أكثر من مؤشر للحصول على نتائج دقيقة.

الأسئلة الشائعة

ما هو تحليل المبيعات في إدارة المبيعات؟

تحليل المبيعات هو عملية تقييم وفهم بيانات المبيعات بهدف قياس أداء فرق المبيعات، وتحديد المنتجات أو الخدمات الأعلى والأقل طلبًا، والتعرف على سلوكيات العملاء، وتحسين استراتيجيات التسعير والترويج. في إدارة المبيعات، يُستخدم التحليل لاتخاذ قرارات تسويقية ومالية ذكية تدعم نمو الإيرادات وزيادة الكفاءة.

ما هي طرق تحليل المبيعات؟

تشمل طرق تحليل المبيعات أربعة أنواع رئيسية:

• تحليل اتجاهات المبيعات: لتتبع الأداء عبر الزمن وفهم التغيرات السوقية.
• تحليل أداء المبيعات: لمقارنة النتائج الفعلية بالأهداف المتوقعة.
• تحليل التنبؤ بالمبيعات: لتوقع الإيرادات والمخاطر والفرص المستقبلية.
• تحليل رحلة العملاء: لفهم تفاعل العملاء مع المنتجات وتحسين تجربة الشراء.

ما هي الخطوة الأولى في تحليل المبيعات والتنبؤ بالمبيعات المستقبلية؟

الخطوة الأولى هي تحديد الهدف من التحليل وطريقة التحليل المناسبة. فبناءً على الهدف (مثل فهم الأداء أو التنبؤ بالإيرادات)، يتم اختيار نوع التقرير أو الطريقة التحليلية الملائمة.

كيف تحسب تحليل المبيعات؟

يُحسب تحليل المبيعات عبر خمس خطوات رئيسية:

1. تحديد الهدف: مثل تتبع الأداء، التنبؤ بالمبيعات، أو فهم سلوك العملاء.
2. اختيار نوع التحليل: كتحليل المبيعات الكمي، أو تحليل السوق والمنافسين.
3. جمع البيانات: من أنظمة CRM، برامج المبيعات، Google Analytics، أو Excel.
4. تحليل البيانات: باستخدام أدوات مثل Power BI أو Tableau، مع تنظيف البيانات وحساب مؤشرات مثل إجمالي المبيعات ومعدل التحويل.
5. تفسير النتائج وتقديم التوصيات: لتحديد المنتجات الأفضل أداءً، ومعالجة التحديات، وتطوير استراتيجيات البيع.

وتستخدم أدوات مساعدة لتحليل المبيعات هي Clari (تحليلات ذكية)، Spiff (تقارير تلقائية)، CPQ (تسعير المنتجات)، Google Analytics (تحليل سلوك العملاء)، وبرنامج دفترة المحاسبي الذي يوفر لك تقارير مبيعات لمقارنة الأداء البيعي بين فترات مختلفة.

لماذا يعد تحليل المبيعات مهمًا؟

يعتبر تحليل المبيعات مهمًا للشركات لفهم تغيرات السوق، وفهم سلوك العملاء. ويعتبر تحليل المبيعات ضروري لأنه:

• يساعد في فهم اتجاهات السوق ونقاط القوة والضعف.
• يُحسن من العلاقة مع العملاء من خلال فهم تفضيلاتهم وسلوكهم.
• يساهم في التخطيط المالي والتنبؤ بالإيرادات المستقبلية.
• يُمكن الشركات من تحديد المنتجات الناجحة وغير الناجحة.
• يعزز كفاءة الفرق البيعية ويُحسن من قرارات التسويق والتسعير.