طرق واستراتيجيات زيادة المبيعات 2023

زيادة المبيعات هدف تطارده كل الشركات لجني المزيد من الأرباح، بل وتنفق أموالًا طائلة للحصول على استشارات حول كيفية زيادة حجم المبيعات. وسواءً أكنت صاحب عمل أم مسئول مبيعات، في هذه المقالة ستتعرف من خلالها على طرق زيادة المبيعات، وعلى أهداف أخرى تتحقق بزيادة المبيعات بخلاف جني المزيد من الأرباح، ومعلومات أخرى مفيدة.

تعريف عملية زيادة المبيعات

يمكن تعريف زيادة المبيعات بأنها نسبة الزيادة في أرباح المبيعات بين تقرير فترة المبيعات السابقة وفترة المبيعات الحالية، بحيث تمثل النسبة الإيجابية مؤشرًا لنجاح عملية المبيعات. وعلى العكس، يعتبر هبوط هذه النسبة عما كانت عليه في فترة المبيعات السابقة مؤشرًا لنقص المبيعات.

ولأن حجم المبيعات يعتبر أحد أهم مؤشرات نجاح أي مشروع ربحي، فإن البحث حول كيفية زيادة المبيعات حظي باهتمام واسع، وأصبح من الضروري على كل صاحب مشروع تجاري أو مسئول مبيعات أن يكون على اطلاع بالطرق والاستراتيجيات الفعالة لتحقيق هذا الهدف، وهو ما سنتناوله في السطور القادمة.

أهداف زيادة المبيعات

من الطبيعي أن يتبادر إلى ذهنك مباشرةً عند السؤال عن أهداف زيادة المبيعات جني المزيد من الأموال. بالفعل هذا أحد أهداف زيادة المبيعات، إلا أنه ليس الهدف الوحيد. إليك من الأهداف ما يأتي:

مؤشر على أداء الإدارة

يعتبر زيادة المبيعات مؤشرًا مهمًا جدًا على نجاح الإدارة، بدءًا من الإدارة العليا ممثلةً في مجلس الإدارة، مرورًا بإدارة المبيعات وانتهاءً بأحدث مسئول مبيعات في المؤسسة، فـ"الأرقام لا تكذب" كما يقولون.

زيادة الأرباح

الهدف الأكثر وضوحًا لزيادة المبيعات هو زيادة حجم أرباح الشركة وإيراداتها. وبطبيعة الحال، تضع الشركات التي تعمل وفق خطة تطوير واضحة هدفًا للأرباح متمثلًا في نسبة زيادة محددة؛ حتى تضمن استدامة أعمالها، وتوسيع نطاقها، وتحقيق الغرض من وجودها.

التوسع في السوق

توسيع حصة الشركة في السوق (Market Share) وزيادة المبيعات وجهان لعملة واحدة؛ فزيادة المبيعات تقتضي وجود عملاء أكثر، وبالتالي حصة أكبر من السوق التي توجد بها أنت وغيرك من منافسيك. 

سهولة اجتذاب الممولين

لن تحصل على تمويل من أحد دون أن يطلع جيدًا على تقارير أداء الشركة -ومن أهمها المبيعات- ويتأكد من أنها قادرة على مواصلة النجاح لفترات أخرى مقبلة. ومن هنا كانت زيادة المبيعات باستمرار عاملًا مهمًا وهدفًا رئيسيًا للحصول على تمويل بسهولة.

اكتساب العلامة التجارية ثقة الجمهور

ذيوع صيت العلامة التجارية وانتشارها هدف من أهداف زيادة المبيعات، حيث يضمن لها ثقة الجمهور. وعلى العكس تعاني العلامة التجارية من عدم الثقة عندما تفشل في إثبات وجودها بزيادة المبيعات. مع الوضع في الاعتبار حجم السوق المستهدفة والفئة التي تخاطبها العلامة التجارية.

طرق زيادة المبيعات

إذا كنت تبحث عن ممارسات وطرق تزيد بها من كفاءة وحجم مبيعاتك، فإليك 6 طريقة فعالة لذلك:

ركز في احتياج العميل

رجل المبيعات المحترف يبني حواره مع العميل على احتياجاته وليس مزايا المنتج أو الخدمة. وهذا هو الفارق بينه وبين رجل المبيعات المبتدئ.

اكسب ولاء عملاءك

العملاء الحاليون هم بمثابة كنز قد يغفل عنه الكثيرون بينما يبحثون عن اكتساب عملاء جدد. العميل الحالي إذا نجحت في كسب ولائه فلن يتوجه إلى منافسك، وقد يجلب لك عملاء آخرين. يساعدك في ذلك برنامج إدارة نقاط الولاء في دفترة.

استعن بالتسويق الإلكتروني

التسويق الإلكتروني هو الأداة الأكثر فاعلية في توليد العملاء حاليًا، وهو ما تحتاج إليه المبيعات. كلما زاد العملاء المحتملون كانت فرصة زيادة المبيعات أعلى.

تحوّل التجارة الإلكترونية

يكفي أن تعلم أن الإحصائيات تشير إلى أن التجارة الإلكترونية تنمو بنسبة 23% كل عام، وأنه بحلول 2040 من المتوقع أن تتم 95% من عمليات الشراء عبر الإنترنت.

عزز فريق المبيعات

مهارة مسئول المبيعات تلعب دورًا محوريًا في إتمام أي عملية بيع. وفي ضوء ذلك، احرص دائمًا على تطوير مهارات رجال ادارة المبيعات لديك، وتوفير بيئة عمل تساعدهم على تقديم أفضل ما لديهم.

استثمر في برنامج علاقات العملاء (CRM)

إذا لم تكن تعلم، فبرامج إدارة العملاء بإمكانها أن تعزز كثيرًا من إدارة مبيعاتك وزيادتها، حيث يمكن من خلالها تسجيل بيانات الاتصال بالعملاء المحتملين، وتتبع حالة كل عميل محتمل والإجراء المتخذ معه، ومتابعة طلبات العملاء وغير ذلك الكثير.

أفضل استراتيجيات زيادة المبيعات في 2023

بالاستعانة بطرق البيع التي أوضحناها آنفًا، إليك ثلاثةً من أفضل استراتيجيات زيادة المبيعات في 2023:

البيع البديل Up-selling

المقصود باستراتيجية البيع البديل تشجيع العميل على إنفاق قيمة شرائية أعلى، وذلك من خلال ترشيح منتج آخر من نفس نوع المنتج الذي هو بصدد شرائه أو متعلق به، ولكن بمزايا أكثر وهامش ربح أعلى.

فمثلًا، في معرض بيع سيارات يوجد العديد من الموديلات، من ضمنها السيارة (س). هذه السيارة يوجد منها فئة أولى بمواصفات عالية مثل فتحة سقف، وكاميرا خلفية، وشاشة عرض. كما يوجد منها فئة ثانية بمواصفات أقل وسعر أقل.

في هذه الحالة، إذا دخل عميل ينوي شراء الفئة الثانية من السيارة (س)، يعمل رجل المبيعات على توضيح المزايا الإضافية التي في الفئة الأولى حتى يتحول العميل من شراء الفئة الثانية الأقل في السعر إلى شراء الفئة الأولى الأعلى في السعر، وبذلك يكون رجل المبيعات قد نجح في تنفيذ استراتيجية البيع البديل Up-selling.

البيع المتقاطع Cross selling

مفهوم البيع المتقاطع قريب إلى حد ما من مفهوم البيع البديل، حيث يقصد به كذلك تشجيع العميل على إنفاق المزيد من المال على المشتريات، ولكن عن طريق ترشيح منتجات أو خدمات إضافية ليست نفس المنتج أو الخدمة التي ينوي العميل شراءها.

تعتمد هذه الاستراتيجية الكثير من منصات التجارة الإلكترونية الشهيرة، حيث يعرضون أسفل شاشة تصفح العميل منتجات أخرى قد يكون العميل مهتمًا بشرائها، وليس شرطًا أن تكون ترشيحات أفضل لنفس المنتج أو حتى متعلقة به كما في البيع البديل.

كذلك من الأمثلة الشهيرة على البيع المتقاطع المقاهي التي توفر بعض المخبوزات والكيك إلى جانب القهوة والمشروبات التي تقدمها، حيث يقوم البائع بعرض الخيارات المتاحة من هذه المخبوزات ليتناولها العميل مع القهوة، يعتبر ذلك بيعًا متقاطعًا.

البيع المخفض Down selling

في أحيان كثيرة يفضل أن إتمام عملية البيع بهامش ربح أقل من المفترض تحقيقه أفضل من عدم إتمام العملية من الأساس، وهذا هو المقصود بالبيع المخفض. حيث يتم تخفيض سعر البيع المعروض للعميل بهدف إتمام عملية البيع، مع ضمان تحقيق هامش ربح.

يلجأ ممثلو المبيعات إلى هذه الاستراتيجية في حال لم يكن العميل مقتنعًا بما يكفي بالمنتج أو الخدمة التي ينوي شراءها. وعندما يبدي استياءه من غلو سعر السلعة أو المنتج الذي ينوي شراءه، يمكن هنا بدء التفاوض لإتمام عملية البيع ولو بمكسب أقل.

تمتاز هذه الاستراتيجيات الثلاث بأنها متكاملة مع بعضها البعض، يستخدم رجل المبيعات أيًا منها حسب طبيعة العميل وما هو متوافر لديه من إمكانيات، كما تمتاز بأنها غير معقدة وقابلة للتطبيق على أي مشروع تجاري تقريبًا، سواءً أكان متجرًا حقيقيًا أم عبر الإنترنت.

أثر التسويق الإلكتروني على زيادة المبيعات

قبل توضيح أثر التسويق الإلكتروني تحديدًا على زيادة المبيعات، تنبغي الإشارة إلى أن التسويق هو المسئول عن التخطيط، وبناء هوية العلامة التجارية التي تعتبر عاملًا أساسيًا في تحديد طريق الاستهداف واختراق السوق.

وفي ضوء ذلك، يلعب التسويق الإلكتروني دوره التكميلي عبر أدواته المختلفة لنشر هذه الهوية وتأكيدها وتحقيق التوسع والانتشار، مما يسهم بشكل فعّال في تعزيز وزيادة المبيعات، ومن نماذج ذلك.

• تلعب المتاجر الإلكترونية دورًا مهمًا في إتمام عمليات الشراء عبر الإنترنت.
• منصات التواصل الاجتماعي تساعد كذلك في إتمام عمليات البيع، وعلى الوصول لأكبر قاعدة من العملاء المحتملين.
• التسويق بالمحتوى الرقمي يسهم بشكل كبير في تثقيف الجمهور وإبراز مزايا الخدمات والمنتجات.
• حملات البريد الإلكتروني مع اختلاف أهدافها تعزز من انتقال العميل المحتمل من مرحلة إلى المرحلة الأعلى في دورة حياة العميل.

والدور الأهم في زيادة المبيعات، والذي تشترك فيه كل أدوات التسويق الإلكتروني بشكل مباشر أو غير مباشر، هو جذب المزيد من العملاء المحتملين.

كيف يؤثر الترويج على زيادة المبيعات؟

الترويج جزء من التسويق، ولكي نتمكن من تحديد الدور المهم الذي يلعبه في زيادة المبيعات لا بد من تحديد الهدف الذي يسعى إليه الترويج، إلا وهو جذب انتباه الجمهور إلى المنتج أو الخدمة من خلال الأنشطة والإعلانات والعروض، ومع تحقيق هذا الهدف يكون تحقيق المبيعات أمرًا أسهل.

وإذا أردنا أن نكون أكثر تحديدًا، فإن الترويج الجيد للمنتج أو الخدمة يجعل من إتمام المبيعات أمرًا أسهل لأنه يسهل من قرار اتخاذ الشراء من قبل العميل، كما يسهل على رجل المبيعات مهمة إقناع العميل بحاجته إلى المنتج أو الخدمة.

ختامًا،

نعود إلى حيثُ بدأنا ونقول إن زيادة المبيعات أمر مهم جدًا يشغل بال صاحب العمل ومسئول المبيعات على السواء. وبناءً على ما استعرضناه سويًا فإن هناك اتجاهات كثيرة لزيادة المبيعات، إلا أن أيًا من هذه الاتجاهات لن يجدي نفعًا إذا لم تكن هناك رؤية مستقبلية، وتحول نحو التكنولوجيا والاعتماد عليها في إتمام المهام.

يمكن أن يساعدك نظام دفترة كثيرًا في ذلك باعتباره حلًا رقميًا متكاملًا لإدارة الأعمال، حيث يضم كافة البرامج الضرورية لإدارة أي شركة ومن ضمنها -بلا شك- برنامج ادارة المبيعات، مع مزايا التحكم عن بعد بفضل النظام السحابي، وواجهة الاستخدام المرنة التي تدعم اللغة العربية، وإجراءات الأمان القوية التي تضمن الحفاظ على بياناتك سليمة.