تم النشر في 19 مارس 2023
الكاتب : فريق عمل دفترة

تعريف البيع واركانه والفرق بينه وبين التسويق

رجل مبيعات يتمم عملية بيع

هل تفكر كيف تسير حياتنا اليومية؟ لو قمت بالتركيز على العمليات التي نقوم بها على مدار اليوم لوجدت أنها تتألف من عدد غير متناهي من عمليات البيع والشراء، تجد نفسك بائع تارة، ومشتري تارة أخرى، فمثلا تبدأ يومك بالعمل فتكتسب صفة البائع، وبعد العمل تذهب للحصول على ما تحتاج إليه من منتجات فتكتسب صفة المشتري، وهكذا تتبادل الأدوار، وتسير الحياة في دائرة عملية البيع والشراء.

 

يمكن تبسيط عملية البيع هذه بشكل مختصر، وتوضيحها أكثر من خلال هذا الوصف؛ إذا كان هناك شخص يبحث عن خدمة أو منتج معين، وهناك شخص آخر يقدم هذا المنتج أو الخدمة، ويستطيع الشخص الأول أن يحصل عليهم مقابل مبلغ من المال من الشخص الثاني، فإننا هنا نصف الشخص الأول بلقب "المشتري" ونُصف الشخص الثاني بلقب "البائع" وهم يسيرون داخل عملية تسمى "عملية البيع". مع مراعاة مناسبة طرق البيع للمجال حيث أن طرق زيادة المبيعات في المطاعم تختلف عن طرق زيادة المبيعات في المصانع وتختلف بالطبع عن طرق زيادة المبيعات في السوبرماركت.

 

تعريف البيع

البيع هو معاملة بين طرفين، الطرف الأول يطلق عليه "عميل" أو "مشتري" والطرف الآخر "بائع" أو "رجل مبيعات"، وتتم هذه المعاملة بحصول الطرف الأول "العميل" على سلعة أو خدمة من الطرف الثاني "البائع" بمقابل مالي.
ومن خصائص البيع أنه يتم بين طرفين البائع والمشتري، ويتم فيه تبادل السلع أو الخدمات مقابل المالي، كما يضمن نقل الملكية من طرف لآخر، ولا يتم دون تعويض أو مقابل. 

 

 ويشمل البيع أشكال مختلفة كـ البيع الشخصي الذي يشبه إلى حد كبير نموذج التسويق بالعمولة حيث يأخذ الأشخاص بضاعتك بسعر أقل ويقومون ببيعها بالسعر الذي يحددونه ويكون هامش الربح لهم، أو كـ البيع المباشر والذي يتعامل فيه البائع مع المشتري دون وسيط كالمقابلة الشخصية.

 

إذا نظرنا لمعنى كلمة البيع في المعجم، سنجد أنها تشير إلى حدوث مقابلة بين شيئين، أي أن يحصل الشخص على شيء ليس ملكًا له مقابل شيئا يملكه، أي التنازل عن ما يملكه الفرد سواء كان سلعة أو نقود أو مجهود مقابل التعويض عن ذلك بما يشبع احتياجاته ورغباته.

 

وبالفعل كانت عملية البيع قديما تشتهر بالمقايضة، فكان الناس يحصلون على احتياجاتهم اليومية عن طريق تبادل السلع بين بعضهم البعض، ثم ظهرت النقود لتأخذ عملية البيع إلى مرحلة جديدة نعيشها حتى وقتنا الحاضر.

 

تعريف عملية البيع في يومنا هذا بأنها العملية التجارية التي تحدث بين البائع والمشتري مقابل مبلغ من المال، يقوم البائع بتحديد الحاجة أو الرغبة لدى العميل ويقوم بتلبية هذه الحاجة أو الرغبة من خلال تقديم المنتجات أو الخدمات المطلوبة ثم يتم الاتفاق على سعر المنتج أو الخدمة وشروط الدفع والتسليم بين البائع والعميل.

 

البيع هو الجزء الأساسي في عملية التجارة، حيث يتم تحويل المنتجات أو الخدمات إلى أموال وقيمة. ومن خلال البيع الناجح يمكن للشركات الحصول على الأرباح وتحقيق النمو والتوسع في أسواقها المستهدفة.

 

بشكل عام، يشمل مصطلح "البيع" مجموعة واسعة من الأنشطة والاستراتيجيات المصممة لتعزيز وتسهيل تبادل السلع والخدمات في الأسواق التنافسية بالإضافة إلى المهارات والتدريبات التي يتطلبها تطور الاقتصاد وتعقيد السلع والخدمات المباعة.

 

ما هي شروط البيع؟

هناك عدة شروط يجب على كل بائع الالتزام بها لضمان نجاح عملية البيع واكتساب ثقة ورضا العميل، وتشمل هذه الشروط:

 

تقديم قيمة للمشتري

يتم ذلك من خلال تحديد فئة العملاء المستهدفين ومعرفة احتياجاتهم ومتطلباتهم، ومن ثم توفير الحلول المناسبة لهذه الاحتياجات عن طريق طرح منتج أو خدمة تكون مطابقة لاحتياجات السوق المستهدفة، ويجب أن تتمتع المنتجات أو الخدمات المعروضة بجودة عالية وينطبق عليها المواصفات المطلوبة.

 

يعد إظهار قيمة منتجك أو خدمتك أمرًا ضروريًا في عملية البيع، لذلك من المهم أن تمتلك القدرة على توضيح كيف يلبي عرضك احتياجات العملاء ويقدم حل لمشكلتهم.

 

الملكية والرضا

يجب أن يكون لدى البائع حق الملكية، أي الحق في بيع المنتج أو الخدمة والتصرف فيها، وهذه الملكية ينبغي أن تكون موثقة ومعترف بها قانونياً.

 

يشترط الحصول على موافقة العميل بشكل صريح وواضح قبل القيام بأي عملية بيع، ويجب أن يكون الاتفاق مبنيًا على إرادة حرة ومستقلة من كلا الطرفين.

 

كما ينبغي أن يكون المشتري قادرًا على القيام بعملية الشراء من الناحية القانونية، ويتضمن ذلك بلوغ المشتري سن الرشد، وعدم وجود أي إعاقات أو تقييدات قانونية، وأن يكون على عِلم بجميع الشروط والأحكام المتعلقة بالمنتج أو الخدمة.

 

السعر

من الضروري أن يكون سعر المنتج أو الخدمة مناسباً لقدرة العميل المستهدف وإمكانياته المادية وغير مبالغ، وفي نفس الوقت يستطيع هذا السعر المنافسة في السوق.

 

طرق الدفع

لابد من توفير خيارات دفع مرنة خصوصا مع تزايد وتعدد وسائل الدفع هذه الأيام، بما يتناسب مع احتياجات وراحة كل عميل

 

خدمات التوصيل

من الخدمات الإضافية الهامة إذا كانت عملية البيع تتم عن بعد، هي توفير خدمة التوصيل السريعة والآمنة للمنتجات.

 

خدمة العملاء

من المهم امتلاك البائع القدرة على التعامل بشكل جيد مع العملاء، وبناء علاقة جيدة معهم والحفاظ عليها حتى يشعر العميل بالثقة في المبيعات والمنتجات التي ينوي الحصول عليها

 

ولا تنتهي العلاقة بين البائع والعميل بمجرد إنتهاء عملية البيع، لذلك يجب الحفاظ على الصورة الجيدة للبائع في ذهن العميل، ويمكن تحقيق ذلك عن طريق تقديم خدمة ما بعد البيع للعملاء، يتضمن ذلك توفير خدمة عملاء عالية الجودة لتقديم الدعم الفني والمساعدة في حل أي مشاكل قد تواجه العميل بعد حصوله على المنتج، ويكون الدعم الفني متاحًا في أي وقت بهدف ضمان رضا العميل وتعزيز العلاقة معه.

 

الاسترجاع والاستبدال

أيضا من أهم خدمات ما بعد البيع هو توفير خيارات للاسترجاع أو الاستبدال في حالة وجود أي مشاكل في المنتجات.

 

العقود

القانون لا يحمي أحد بدون أوراق، لذلك فإن لضمان حقوق كل طرف يجب توافر عقود تتضمن الاتفاقيات التي ستحدث خلال عملية البيع مكتوبة نصا كأحد الشروط الأساسية للبيع والتعاقد بين الطرفين.

 

الثقة والشفافية

لابد أن يمتلك البائع القدرة على إقناع العملاء بشراء المنتج، وتوضيح قيمة المنتج بالنسبة لهم، وتوضيح مميزات وفوائد المنتج بشكل جيد وجذاب لتحفيزهم على الشراء.

 

ولكن من أجل نجاح ذلك يتعين على البائع تقديم المعلومات الدقيقة والصحيحة حول السلعة أو الخدمة المعروضة للبيع، وعن أي شروط إضافية قد تؤثر على عملية الشراء، وكما يتعين على المشتري أيضًا أن يعرض معلومات دقيقة عن نواياه الشرائية وقدرته المالية الفعلية.

 

بناء العلاقات الجيدة مع العملاء أمر بالغ الأهمية في البيع، حيث يساعد ذلك على بناء الثقة والمصداقية، والتي بدورها تساعد على إبرام المزيد من الصفقات.

 

ما هي أركان البيع؟

يتكون البيع من عدة أركان يجب أخذها بعين الاعتبار للحصول على نتائج إيجابية، تتمثل هذه الأركان في:

 

المشتري

يشير هذا العنصر إلى الهدف الأساسي الذي يتم توجيه العرض البيعي إليه، ويتمثل الهدف الرئيسي لعملية البيع في الإقناع والحصول على موافقة المشتري أو العميل لشراء المنتج أو الخدمة.

 

المنتج أو الخدمة

يتعلق هذا الجانب بجودة ونوعية المنتج المعروض للبيع، حيث يجب أن يتمتع هذا المنتج أو الخدمة بالمواصفات والمميزات التي تقدم قيمة للعملاء بما يتناسب مع احتياجاتهم ومتطلباتهم، وبالتالي يتطلب من البائع الحرص على اختيار منتج مميز وجودته عالية والتأكد من توافره وصلاحيته للاستخدام.

 

المكان

يتمثل المكان في الموقع الذي يتم عرض المنتج أو الخدمة فيه، سواء كان ذلك في المتاجر أو على الإنترنت أو في أي مكان آخر.

 

الزمان

يتمثل الزمان في الوقت الذي يتم فيه عرض المنتج للبيع والفترة الزمنية التي يتم فيها إتمام عملية البيع، والهدف من ذلك تحديد الأوقات الأنسب لعرض المنتج، والعمل على زيادة الكفاءة الزمنية لعملية البيع.

 

العرض والتقديم

يتمثل هذا الجانب في طريقة تقديم المنتج أو الخدمة وطريقة العرض على العملاء، حيث يجب على البائع الاهتمام بالقيام بذلك بطريقة مميزة وجذابة للعملاء، وتوفير المعلومات الكافية التي قد يحتاج إليها المشتري، وتقديم خدمة ما بعد البيع.

 

العلاقة بين البائع والعميل

يعد هذا الجانب أحد العوامل الحاسمة في عملية البيع، حيث يجب على البائع بناء علاقة جيدة مع العميل من خلال تقديم الدعم اللازم له، والتأكد من الاستجابة الكاملة لجميع احتياجاته ومتطلباته، والاهتمام برضاه عن المنتج أو الخدمة وعملية البيع ككل.

 

التسويق

يشير التسويق إلى الجهود الإعلانية والترويجية التي يتم اتخاذها للترويج للمنتج أو الخدمة، وطرق جذب المشترين، وتشمل هذه الجهود إنشاء حملات إعلانية وتطوير استراتيجيات التسويق.

 

ما الفرق بين البيع والتسويق؟

يعد البيع والتسويق جانبين مهمين لأي عمل تجاري غالبًا ما يتم استخدامهما بالتبادل، لكنهما يختلفان تمامًا عن بعضهما البعض، في حين أن كلاهما مهم لنجاح الأعمال، لذلك من المهم توضيح الفرق بينهم من أجل تحقيق أقصى قدر من النتائج الإيجابية.

 

  • التعريف

يشير التسويق إلى مجموعة الأنشطة التي يتم من خلالها تحليل احتياجات العملاء ورغباتهم وتطوير استراتيجيات لتلبية هذه الاحتياجات والرغبات بطريقة مربحة للشركة، وتشمل عملية التسويق أيضًا تصميم وتطوير المنتجات والخدمات وتحديد الأسعار ووضع الخطط الإعلانية وتحديد قنوات التوزيع وتحليل المنافسين وتقييم أداء الحملات التسويقية.

 

التسويق هو عملية طويلة الأجل تهدف إلى إنشاء علاقة بين العمل والعميل، ينصب تركيزها الأساسي على خلق قيمة للعملاء، وبناء الوعي بالعلامة التجارية، وتثبيت قاعدة عملاء مخلصين للمنتج أو الخدمة.

 

بينما يشير البيع إلى عملية إقناع العميل بشراء منتج أو خدمة، إنها عملية قصيرة الأجل تهدف إلى إتمام عملية بيع وتحقيق إيرادات للشركة، ويتضمن البيع التفاعل المباشر مع العملاء، وإظهار فوائد المنتج أو الخدمة المقدمة لإقناعهم بإجراء عملية الشراء.

 

  • التركيز

يركز البيع على المنتج أو الخدمة المقدمة فالهدف المباشر للبيع يتمثل في تحقيق المبيعات بدلاً من بناء علاقة طويلة الأمد مع العميل.

 

بينما يركز التسويق على العميل واحتياجاته.

 

  • الأهداف

الهدف من البيع هو إغلاق صفقة أو إجراء عملية بين البائع والمشتري.

 

بينما الهدف من التسويق هو بناء علاقات مع العملاء، وخلق ولاء طويل الأمد للعلامة التجارية، وتحسين صورة المنتج أو الخدمة في السوق.

 

  • التوقيت

يميل البيع إلى الحدوث لاحقًا في رحلة العميل، حينما يظهر العميل اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة بالفعل.

 

بينما يبدأ التسويق في بداية رحلة العميل، وبناء الوعي بالعلامة التجارية وجذب العملاء المحتملين.

 

عملية البيع تأتي في المرحلة النهائية من العملية التسويقية، حيث يتم استخدام استراتيجيات التسويق للترويج للمنتج أو الخدمة وإنشاء الحاجة لها، وبمجرد أن تتم هذه المرحلة يتم الانتقال إلى عملية البيع لإتمام الصفقة.

 

  • الإستراتيجية

غالبًا ما يُنظر إلى البيع على أنه استراتيجية قصيرة الأجل لزيادة المبيعات

بينما يعد التسويق استراتيجية طويلة الأجل، تركز على بناء حقوق ملكية العلامة التجارية وولاء العملاء بمرور الوقت.

 

  • المدة الزمنية

يتم إتمام عملية البيع غالبا في فترة زمنية قصيرة.

 

في حين أن عملية التسويق تحتاج إلى وقت طويل حتى تحقق أهدافها، وتعطي نتائج إيجابية

 

  • التكتيكات

غالبًا ما يتضمن البيع التفاعلات وجهاً لوجه مع العملاء

 

بينما يستخدم التسويق مجموعة واسعة من التكتيكات مثل الإعلانات والعلاقات العامة والتسويق بالمحتوى، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من أساليب التسويق المتنوعة.

 

مراحل عملية البيع

عندما نتحدث عن البيع كعملية منظمة فإنه يمكن تقسيم هذه العملية إلى ثلاثة مراحل رئيسية وتشتمل كل مرحلة عد مهمات محددة وضرورية، يمكن عرض عملية البيع بمراحلها وتفاصيلها كالتالي:

 

مرحلة ما قبل إتمام عملية البيع

في مرحلة ما قبل القيام بعملية البيع الفعلية يتم الاهتمام بعدة مهام لازمة لاستكمال السير في عملية البيع، والوصول إلى المرحلة التالية، هذه المهام هي:

 

  • تحديد الجمهور المستهدف

في هذه الخطوة يقوم مسؤولي إدارة المبيعات بالبحث عن العملاء المحتملين المهتمين بمنتجهم أو خدمتهم، قد يشمل ذلك إجراء مكالمات غير رسمية أو تسويق عبر البريد الإلكتروني أو التواصل عبر الشبكات.

 

  • تقييم الاحتياجات

تهدف هذه الخطوة إلى فهم احتياجات العميل وتفضيلاته بمزيد من التفصيل، عن طريق طرح أسئلة حول نقاط الألم المحددة أو التحديات التي يواجهها العميل، ثم يتم استخدام هذه المعلومات لوضع منتج أو خدمة تعتبر بمثابة حل لهذه التحديات.

 

مرحلة إتمام عملية البيع

في هذه المرحلة يتم التواصل مع العملاء وتحديد مدى رغبتهم في الشراء، فبمجرد أن يتم فهم احتياجات العميل بشكل جيد، يتم تقديم وعرض المنتج أو الخدمة، ويتضمن ذلك توضيح كيفية عمل المنتج ومواصفاته وذكر جميع ما يتعلق به للعميل بالإضافة إلى الاستجابة لجميع الاستفسارات المتعلقة بالمنتجات أو الخدمات.

 

قد يثير العميل اعتراضات أو مخاوف بشأن المنتج أو الخدمة، هنا يجب أن يكون البائع مستعدًا لمواجهة هذه الاعتراضات، وتقديم ضمانات بأن منتجهم أو خدمتهم هي الحل المناسب للعميل، وتختم هذه المرحلة بتوقيع العقد النهائي، والدفع مقابل الخدمة أو المنتج.

 

مرحلة ما بعد إتمام عملية البيع

بعد إتمام عملية البيع، يجب أن يستمر البائع في الحفاظ على العلاقة مع العميل من خلال للتأكد من رضاهم عن المنتج أو الخدمة، واستلام مقترحاتهم للتطوير والتحسين من المنتج أو الخدمة.

 

أهمية وأهداف عملية البيع

تعتبر عملية البيع جانبًا مهمًا من أي عمل تجاري، تتمثل هذه الأهمية في عدة نقاط:

 

  • تحقيق الأرباح

الهدف النهائي والرئيسي لعملية البيع هو تحقيق الأرباح، حيث تتجه جهود فريق المبيعات نحو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء أساسيين، ويقوم البائع بتحديد سعر المنتج أو الخدمة لهم بحيث يتم تغطية التكاليف وتحقيق الربح وزيادة الإيرادات.

 

  • توفير الخدمة للعملاء

تعتبر عملية البيع أداة لتلبية احتياجات العملاء وتلبية متطلباتهم، من خلال توفير المنتجات والخدمات التي يحتاجون إليها.

 

  • بناء علاقات مع العملاء

تتجاوز عملية البيع الجيدة مجرد إبرام الصفقات، فكل عمل تجاري ناجح يعتمد على العلاقات الجيدة مع العملاء، وتعتبر عملية البيع وسيلة لبناء هذه العلاقات وتحسينها من خلال فهم احتياجات العملاء وتقديم خدمة بيع جيدة لهم والإجابة على جميع مخاوفهم بالتالي يساعد هذا في خلق ولاء العملاء مما قد يؤدي إلى تكرار تعامل العملاء مع البائع مستقبلا.

 

  • تحسين صورة العلامة التجارية

تتيح عملية البيع للشركات فرصة لتحسين صورة العلامة التجارية وزيادة شعبيتها وسمعتها، وذلك من خلال تقديم خدمات ومنتجات متميزة وعالية الجودة للحصول على رضا العملاء، ونشر تجاربهم الإيجابية مع الشركة وبالتالي جعلها تتمتع بسمعة جيدة في السوق.

 

  • فهم السوق

تساعد عملية البيع الشركات على فهم السوق واحتياجاته بشكل أفضل، وذلك من خلال تحليل سلوك العملاء واتجاهاته، ومراقبة المنافسة، ثم تقوم الشركات باستخدام هذه المعلومات لاتخاذ قرارات محورية حول تطوير المنتجات والتسعير واستراتيجيات التسويق.

 

  • تحقيق النمو الاقتصادي

تعتبر عملية البيع أداة أساسية لتحقيق النمو الاقتصادي حيث تساهم في زيادة الإيرادات وتحقيق الأرباح كما تعتبر وسيلة أساسية لتوفير فرص العمل وتحسين الاقتصاد العام.

 

  • تحسين الكفاءة

تساعد عملية البيع التي تم التخطيط لها جيدًا على تقليل الوقت والجهد اللازمين لإغلاق الصفقات. وبالتالي يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين الكفاءة وخفض التكاليف وزيادة الأرباح للشركة.

 

  • تحقيق المزيد من الأهداف الاستراتيجية

تساهم عملية البيع في تحقيق المزيد من الأهداف الاستراتيجية للشركة لزيادة مب، وذلك من خلال تبني عملاء جدد، والتواجد في الأسواق الجديدة وزيادة الحصة السوقية للشركة.

 

لماذا عليك أن تدير مبيعاتك باستخدام دفترة؟

برنامج إدارة المبيعات من دفترة يساعدك على إصدار الفواتير وإدارة العروض والخصومات، وتتبع أداء البائعين، والتعرف على شكاوى العملاء وترتيب المواعيد معهم، بالإضافة إلى توفير عدد كبير ومتنوع من طرق الدفع تسهل عليك جني مستحقاتك، وهو ما يصل بك إلى تطوير عملية المبيعات والحد من الأخطاء والتعلم من التقارير لاتخاذ القرارات الأنسب لعملك، وكل هذا يعني زيادة نسبة المبيعات وبالتبعية الأرباح. جرب النسخة المجانية من دفترة ولاحظ بنفسك كيف يمكن لنظام واحدة أن يحقق لك كل هذه الإمكانيات لتعظيم العائد على استثماراتك.

برنامج المبيعات في دفترة

 

خاتمة

باختصار، عملية البيع هي عملية تحويل المنتجات أو الخدمات إلى نقود عن طريق بيعها للعملاء، وتتكون هذه العملية من مراحل متعددة تبدأ من تحديد الزبون المحتمل والتعرف على احتياجاته ورغباته، وتستمر بإقناعه بالشراء، وتختتم بإتمام الصفقة والتسليم وتقديم الخدمة بشكل جيد.

 

وتهدف هذه العملية بشكل رئيسي إلى تحقيق المبيعات والأرباح، وزيادة حصة الشركة في السوق، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتعزيز العلاقة مع العملاء وتعزيز المصداقية، كما أن البيع يساعد في تحسين إدارة المخزون وتحديد الأسعار والتسويق والإعلان والتوزيع.

 

في النهاية، يجب الإشارة إلى أن الفرق بين البيع والتسويق يكمن في التوقيت، حيث يتم التركيز في البيع على الترويج للمنتجات وتحويلها إلى أموال على المدى القصير، بينما يتم التركيز في التسويق على فهم الحاجات والرغبات الخاصة بالزبائن وإنشاء علاقة طويلة الأجل بين الشركة والعملاء.

 

وبشكل عام، تعتبر عملية البيع مكونًا حاسمًا في أي عمل تجاري، ولا يمكن التغافل عن أهميتها الكبيرة، فهي تساعد على زيادة الإيرادات وبناء علاقات مع العملاء وفهم السوق وتحقيق أهداف المبيعات وتحسين الكفاءة.

 

إدارة متطورة لمبيعاتك

قم بإدارة مبيعاتك وفواتيرك بإحترافية من خلال برنامج المبيعات من دفترة 

​​إشترك الأن مجانا

إدارة متطورة لمبيعاتك

قم بإدارة مبيعاتك وفواتيرك بإحترافية من خلال برنامج المبيعات من دفترة 

​​إشترك الأن مجانا