البيع المباشر: ما هو؟ وكيف يعمل؟ والفرق بينه وبين البيع الغير مباشر

ويستفيد مندوب المبيعات المباشر من برنامج نقاط البيع - POS في نظام دفترة، وذلك بواسطة الحلول الذكية التي يوفرها البرنامج، والتي تتيح إمكانية العمل واستكمال البيع في أي وقت ومن أي مكان دون الحاجة للاتصال الدائم بالإنترنت، فضلاً عن إنه يعمل على الجوالات والأجهزة المكتبية واللوحية والهاند هيلد.

ويساعد برنامج إدارة علاقات العملاء CRM من نظام دفترة الشركات على إدارة بيانات ومعاملات العملاء بدقة، مع إمكانية استخدام القوالب الجاهزة القابلة للتخصيص لإرسال رسائل نصية قصيرة، أو رسائل بريد إلكتروني للعملاء، إضافة إلى الفواتير، أو عروض الأسعار، أو كشوفات الحساب. 

ج- ضمان رضا العميل

تضع الشركات المصنعة الناجحة معايير لضمان رضا العميل، وفي حال وجود تاجر وسيط بين الشركة والعميل فلا تضمن الشركة التزام التاجر بهذه المعايير، مما يؤثر على مدى رضا العميل عن الخدمة أو المنتج. ومن هنا، كان البيع المباشر من الشركة إلى العميل النهائي ميزة إضافية حيث لا يوجد تاجر وسيط.

د- ضمان وصول الرسالة التسويقية

إن لم تضمن الشركة المصنعة في البيع المباشر وصول رسالتها التسويقية التي تستهدف بها العميل بالشكل السليم، فإنها على الأقل ستضمن عدم تشويهها من قبل تجار التجزئة والوكلاء الموزعين، وهذه ميزة مهمة لتطبيق الاستراتيجية التسويقية للشركة على المدى البعيد.

ما هي عيوب البيع المباشر ؟

رغم كل الإيجابيات السابق ذكرها إلا أن هناك بعض التحديات التي تواجه نموذج البيع المباشر، ويجب فهم المخاطر المحتملة المرتبطة بهذا النوع من المبيعات من أجل التعامل معها بشكل فعال، نستعرض في السطور القادمة أبرز سلبيات البيع المباشر:- 

1- الضغوط على مندوبي المبيعات

يشعر مندوبي البيع المباشر أحيانًا بضغط كبير لتحقيق المزيد من الأهداف البيعية التي تُدر لهم المزيد من الدخل، مما يؤثر على أدائهم النفسي، بالإضافة إلى صعوبة إقناع العملاء بمنتجات أو سلع جديدة غير  مألوفة بالنسبة لهم مما يشعر مندوبي البيع بالإحباط. 

2- صعوبة الوصول إلى العملاء

مواجهة تحديات الوصول إلى العملاء المحتملين في عملية البيع المباشر، وذلك بسبب تشبع بمنتجات أو خدمات معينة، مما يصعب بيعها، وكذلك عدم الاستجابة من بعض العملاء وخاصة المترددين في التعامل مع مندوبي البيع المباشر بسبب قلة الثقة، أو التجارب السلبية السابقة. 

3- مصروفات السفر والتنقل

تطلب بعض عمليات البيع المباشر للمنتجات أو الخدمات إنفاق المزيد من التكاليف الخاصة بالتنقل والسفر للوصول إلى العملاء المستهدفين، مما يؤثر على الربحية.

4- المنافسة القوية 

تُعد المنافسة القوية التي يواجهها البيع المباشر من أبرز تحدياته التي تؤثر على ثماره الربحية، وقد تكون هذه المنافسة نتيجة:-

• تعدد الخيارات أمام العملاء من مختلف الشركات.
• تطور قنوات البيع الرقمية مما يزيد من الضغط على أساليب البيع المباشر.
• تغيير تفضيلات المستهلكين.
• ابتكار منتجات جديدة بأسعار أقل قد تجذب العملاء.

5- التأثير السلبي على العلامة التجارية 

يشعر بعض العملاء أحيانًا بعدم الراحة أو فقدان الخصوصية من تعاملات مندوبي البيع المباشر، مما قد يؤثر سلبًا على الصورة العامة للعلامة التجارية.

ما الفرق بين البيع المباشر وغير المباشر؟

الفارق الرئيسي بين البيع المباشر والغير مباشر هو آلية العمل، ففي حين تعتمد الشركات المصنعة في البيع غير المباشر على موزعين وتجار تجزئة وسطاء بينهم وبين المستهلك النهائي لا يتم ذلك في البيع المباشر، حيث تفضل التعامل مباشرةً مع المستهلك دون وسيط.

وفي ضوء هذا الاختلاف الجوهري في آلية العمل، توجد بعض الاختلافات الأخرى نوضح أبرزها فيما يأتي:

ما أنواع البيع المباشر؟

يمكن أن يكون البيع المباشر أحد أمرين: البيع المباشر على مستوى واحد، أو البيع المباشر على عدة مستويات.

1- البيع المباشر على مستوى واحد

البيع المباشر على مستوى واحد يقصد به اقتصار البيع على شبكة رجل المبيعات وحده، دون استعانته بأشخاص آخرين، وبالتالي يحصل على عمولته على المبيعات التي يجريها هو شخصيًا.

2- البيع المباشر على عدة مستويات

في البيع المباشر على عدة مستويات يقوم رجل المبيعات بتجنيد ممثلي مبيعات آخرين تابعين له، بحيث يحصل على عمولته من مبيعاته التي حققها هو شخصيًا، بالإضافة عمولة على مبيعات هؤلاء الأشخاص التابعين له.

ما هي طرق البيع المباشر؟

بعد أن تعرفنا على أنواع البيع المباشر نسلّط الضوء الآن على طرق البيع المباشر، وهي عبارة عن الوسائل والأشكال التي يمكن بها التواصل مع العملاء لإتمام عمليات البيع.

1- البيع وجهًا لوجه

وفي هذه الحالة يحدث تواصل بين رجل المبيعات والعميل بشكل شخصي سواء والاتفاق على موعد لقاء للمقابلة، ويعمل رجل المبيعات في هذا اللقاء على إقناع العميل بالشراء.

2- البيع عبر تجمع أو لقاء عام

تتم هذه الطريقة بإقامة مسئول البيع حدثًا أو لقاءً عامًا يدعو إليه مجموعةً من العملاء المحتملين. يكون هذا اللقاء عبارةً عن حدث يضم فعاليات عدة، ومن ضمن هذه الفعاليات يتم استعراض مزايا المنتج لإتمام عمليات البيع.

3- البيع عبر الإنترنت

الإنترنت هو أداة الانتشار الأسرع والأوسع حول العالم الآن، لذلك فهي مستخدمة وبكثرة لإتمام عمليات البيع المباشر. ومن هنا، يستغل رجل المبيعات كل الوسائل المتاحة عبر الإنترنت لإتمام عملية البيع.

4- البيع عبر الهاتف

الهاتف من الطرق الأكثر استخدامًا وشيوعًا للتسويق وإتمام عمليات البيع. ولأن البيع عبر الهاتف يتطلب مهارات متقدمة مثل قوة الإقناع وإدارة الحوار جيدًا، فإنه يحتاج بالفعل إلى رجل مبيعات محترف.

اقرأ أيضًا: أفضل برنامج لإدارة المبيعات .. مقارنة شاملة

كيف تنجح في البيع المباشر؟

بناءً على ما سبق عرضه، يتضح لنا أن البيع المباشر خيار مثالي للباحثين عن دخل إضافي وعمل حر، لهذا نقدم خلال النقاط التالية أهم نصائح البيع المباشر:

1- ركّز على توسيع شبكة علاقاتك

رأس مال رجل المبيعات في البيع المباشر شبكة علاقاته، لأنه دائمًا في مهمة صعبة وهي تحديد العميل المحتمل المناسب الذي من الممكن أن يتحول إلى عميل فعلي، لذلك من المهم جدًا أن تكون شبكة علاقاته واسعة ليسهل عليه ذلك.

2- كوّن مجتمعًا خاصًا بك

من المهم أن يكون لديك من يسمعك ويثق فيك، ومع توافر وسائل التواصل عبر المنصات الاجتماعية والمواقع الإلكترونية أصبح من السهل بناء مجتمع يستجيب لنصائحك وآرائك، ويقبل ترشيحاتك.

3- تعرَّف جيدًا على المنتج أو الخدمة

لن يكون بإمكانك بيع شيء لا تعرف عنه إلا القليل. لن يؤدي ذلك إلى خسارة صفقة البيع فقط، بل يُفقد عملاءَك الثقةَ فيك وفي إمكانياتك البيعية. لذا احرص جيدًا على أن تكون على معرفة بكل كبيرة وصغيرة بالمنتج أو الخدمة التي أنت بصدد بيعها، العيوب قبل المزايا.

4- سجّل قائمة بكل عملائك

حافظْ على سجلّ بكل عميل تعاملت معه، سواءً نجحت في إتمام عملية البيع معه أم لم تنجح. يساعدك ذلك على تكوين قاعدة بيانات بالعملاء في المجالات المختلفة، كما يوفر عليك عملية البحث عنهم في المرات اللاحقة.

5- طوّر مهارات البيع لديك

هذه هي النصيحة الأهم والأبرز. لا بد أن تكون لديك قدرة على خلق الحاجة لدى العميل وإقناعه بأن لديك الحل. لا بد أن تكون محترفًا في البيع حتى تبني سمعةً جيدةً، وتتمكن من إتمام عمليات البيع.

6- استخدم برنامج مبيعات مُتكامل 

أهم خطوات النجاح في مجال البيع المباشر هو استخدام برنامج مبيعات متكامل لإدارة الشركات من نظام دفترة، ويوفر لك البرنامج الأدوات المتقدمة اللازمة لزيادة حجم مبيعاتك مثل برنامج إدارة نقاط الولاء في دفترة، إلى جانب المزيد من الحلول الأخرى مثل متابعة مدفوعات العملاء، وإرسال عروض الأسعار، وإصدار الفواتير. 

كيف يساعد دفترة في عمليات البيع المباشر

أنظمة تخطيط الموارد مثل دفترة تساعدك على تحقيق ذلك، حيث يضمن لك برنامج المبيعات من دفترة التحكم في كافة قطاعات الشركة وإداراتها آليًا بشكلٍ متكاملٍ. ستتمكن من إضافة منتجاتك وخدماتك، وحساب عمولات المبيعات، وإنشاء ملفات تعريفية لعملائك، وربط كل ذلك بعمليات البيع، مع معالجة الحسابات العامة والمصروفات آليًا.

​

الأسئلة الشائعة

ما هي أفضل استراتيجيات البيع المباشر؟

• فهم احتياجات العملاء من خلال إجراء أبحاث واستبيانات مُعمقة، مما يساعد في استخدام طرق البيع المباشر بشكل أكثر فاعلية.
• التواصل الدوري مع العملاء على فترات طويلة الأمد ومتابعتهم حتى بعد إتمام معاملات البيع. 
• استخدام برامج إدارة علاقات العملاء CRM لتتبع تفاعلات العملاء وتحسين التواصل.
• التسويق عبر المحتوى الذي يجذب العملاء ويُعزز مصداقيتهم. 
• تحليل نتائج استراتيجيات البيع المباشر وتقييمها وتعديلها بناءً على الأداء والملاحظات.

ما هو الفرق بين البيع المباشر والتسويق الهرمي؟ 

الفرق الرئيسي بين البيع المباشر والتسويق الهرمي هو طريقة الحصول على الإيرادات وتحقيق الأرباح، حيث يعتمد البيع المباشر على تحقيق الأرباح من خلال بيع السلع والمنتجات إلى العملاء مباشرة دون وسيط.

بينما التسويق الهرمي يعتمد على إنشاء شبكة من الموزعين بمقابل يتمثل في رسوم الاشتراك، ثم البيع من خلالهم مقابل حصول هؤلاء الموزعين  على عمولة من مبيعاتهم ومبيعات العملاء الذين يجلبونهم.

 ويرتبط التسويق الهرمي عادة بمخاطر مثل الاحتيال أو النصب نتيجة اعتماده على جذب أكبر عدد من الأعضاء الجدد لزيادة المبيعات من خلالهم.

ما هي مهارات البيع المباشر؟ 

• التواصل الفعّال والاستماع الجيد للعملاء لفهم احتياجاتهم، والتعامل مع اعتراضاتهم ومخاوفهم. 
• مهارات إقناع العملاء بفوائد المنتجات وكيفية الاستفادة منها. 
• القدرة على التفاوض لإتمام عملية الشراء والبيع بما يرضي الطرفين. 
• القدرة على إدارة وتنظيم الوقت بفاعلية لتحقيق الأهداف الربحية من البيع المباشر. 
•  الإلمام بمميزات وخصائص منتجات أو الخدمات المعروضة. 

في النهاية، تجدر الإشارة إلى أن البيع المباشر استراتيجية بيع ناجحة تساعد الشركات على تحقيق مبيعاتها مع اتساق رؤيتها ورسالتها التسويقية. إلا أنه لضمان نجاح أعمالك واستثمارك، لا يكفي تحقيق المبيعات فقط، وإنما النجاح في إدارة كافة جوانب الشركة.