ما هي الموازنة التقديرية وكيفية إعدادها

هل تبحث عن أداة مالية قوية تساعدك في إدارة مبيعاتك بدقة؟ الإجابة بسيطة وتكمن في الموازنة التقديرية للمبيعات، فمن خلالها يُمكنك تحقيق إدارة مالية ناجحة وفعالة لأعمالك، إذ أنها وسيلة محاسبية ضرورية تُمكن أصحاب الأعمال من تحديد الأهداف المالية والتخطيط للإيرادات والأرباح والتدفق النقدي الإيجابي المتوقع في المستقبل، وفي هذا الصدد تسعى كل منشأة إلى وضع تصور مبدئي عن حجم المبيعات الخاصة بمنتجاتها خلال كل سنة؛ مما يساعدها في التخطيط المالي الجيد لعملها، لهذا نقدم لك في مقال اليوم دليل شامل عن الموازنة التقديرية للمبيعات وأهميتها، وخطوات إعدادها مع التطبيق العملي بالشكل الذي يساعدك كصاحب عمل على اتخاذ قرارات مالية مستنيرة تُدعم أداء عملك.

 

مُلخص النقاط الرئيسية 

• الموازنة التقديرية هي بيان تفصيلي يتوقع حجم المبيعات  المتوقع تحقيقها خلال فترة زمنية مُحددة في المستقبل، مما يساعد في التحكم بعملية إدارة وتخصيص الموارد المطلوبة لتحقيق أرباح معينة.
• تتمثل عناصر الموازنة التقديرية للمبيعات في توقع حجم المبيعات، والتعرف على سعر كل وحدة، وحساب إجمالي الإيرادات والأرباح المتوقعة.
• تكمن أهمية الموازنة التقديرية في كونها أداة مهمة لتحديد أولويات وأهداف المنشأة، وتحقيق التوازن المالي من خلال اتخاذ القرارات الصائبة، وجذب ثقة المستثمرين والممولين.
• يتم إعداد الموازنة التقديرية بناء على اختيار الفترة الزمنية، ومن ثم جرد المخزون المتبقي وتحديد أسعاره، والمقارنة مع مبيعات الفترة السابقة، والاطلاع على بيانات المنافسين، واستطلاع رأي الجمهور ومندوبي المبيعات، وأخيرًا الاستعداد للاحداث المفاجأة والمتغيرات الاقتصادية.
• يُمكن تلخيص مراحل إعداد الميزانية التقديرية في 4 مراحل أساسية هما التنبؤ بالإيرادات المستقبلية، وحساب التكاليف الثابتة، وحساب التكاليف المتغيرة، وحساب صافي التدفق النقدي الممثل في الربح أو الخسارة.

 

 

ما هي موازنة المبيعات التقديرية؟

يشير مصطلح الموازنة التقديرية للمبيعات إلى بيان تفصيلي بتوقعات للمبيعات التي سوف تحققها شركة ما خلال فترة زمنية معينة، وذلك بحسب التركيز على عدد الكميات المباعة وسعر بيع كل منها.

وتعتبر موازنة المبيعات أداة للتخطيط تساعد الشركة في عملية إدارة الموارد وتوقع الأرباح بناءً على التوقعات الموضوعة للمبيعات.

تحتاج إدارة المؤسسة إلى التعرف على ميزانية المبيعات للتعرف على مدى جودة الإنتاج، ويجب أن تكون ميزانية المبيعات دقيقة بأكبر صورة ممكنة لأنه يتم استخدام المعلومات الموجودة بها في مختلف الميزانيات الأخرى التي تضعها المؤسسة.

 فإذا لم تكن موازنة المبيعات دقيقة فسوف يترتب على ذلك وجود أخطاء في بيانات مختلف الموازنات الأخرى.

وعند وضع موازنة المبيعات التقديرية يجب أن يتم الأخذ في الاعتبار مستويات المبيعات التي حققتها المؤسسة خلال فترات زمنية مماثلة؛ ليتم الوصول إلى أدق توقعات ممكنة للمبيعات؛ مما يساعد في النهاية أن تكون المؤسسة قادرة بشكل كبير على الوصول إلى أهدافها وتحقيق أكبر قدر ممكن من الأرباح.

 

شرح موازنة المبيعات التقديرية

تعد الموازنة التقديرية للمبيعات من أهم الأدوات التي تساعد الشركات في عملية تقدير أداء العمل لديها بشكل عام، والبحث عن طرق تزيد من إمكانية الاستفادة من مواردها المختلفة، والتعرف على مقدار الأرباح التي قد تحققها من خلال بيع منتج معين.

كما تساعد في وضع أهداف وإنجازات معينة تسعى المؤسسة لتحقيقها، ويمكنها معرفة ما إذا كانت حققت هدفها أم لا من خلال معرفة مدى اقترابها من تحقيق هذا الهدف، وتحديد الإجراءات التي يجب أن تتخذها لتحسين أداء العمل في الشركة.

ونظرًا لصعوبة التوصل إلى توقعات دقيقة لموازنة المبيعات خلال فترة زمنية معينة، فيمكنك التعديل على هذه الموازنة بشكل دوري على أساس ربع سنوي مثلًا وتنقيحها بالشكل اللازم.

لكن إذا أدخلت أي تعديلات على موازنة المبيعات فيجب عليك في الوقت نفسه أن تقم بمراجعة شاملة لباقي أنواع الميزانيات الخاصة بالشركة؛ لأن موازنة المبيعات تؤثر فيهم بشكل كبير.

 

 

أهمية وفوائد إعداد الموازنة التقديرية

تكمن أهمية إعداد الموازنة التقديرية في العوامل التالية:-

 

تحديد أولويات وأهداف المنشأة 

تساعد الموازنة التقديرية على تحديد الأهداف المالية والعمل على تحقيقها بشكل فعال، من خلال وضع خطط واضحة لتحليل المبيعات المستقبلية وتقدير المصروفات والتكاليف، وهو ما يُمكن الإدارة من تحديد المصادر المالية المطلوبة واتخاذ القرارات الصائبة التي تساعد على نجاح الأداء المالي.

 

تحقيق التوازن المالي 

يُمكن من خلال الموازنة التقديرية تحقيق التوازن المالي بين الإيرادات والمصروفات، حيث أنها تساهم في تحديد ما إذا كانت الشركة ستحقق أرباحًا كافية في المستقبل أم هناك حاجة لوضع خطط أخرى لخفض التكاليف وزيادة مصادر التدفق النقدي الإيجابي من إيرادات المبيعات وغيرها.

 

اتخاذ القرارات المالية 

تدعم الموازنة التقديرية عملية اتخاذ القرارات الاستراتيجية للإدارة المالية، ذلك من خلال المعلومات الموثقة والمحدثة الواردة بالموازنة بشأن رصد وتتبع الأداء المالي الفعلي للشركة مقابل التوقعات، مما يسهل تحديد الفروق واتخاذ الإجراءات والتعديلات اللازمة في الوقت المناسب مثل تطوير استراتيجيات إدارة الشؤون المالية وتخصيص الموارد بهدف ضبط التكاليف وتحسين الكفاءة المالية.

 

جذب ثقة الممولين والمستثمرين

تعتبر الموازنة التقديرية أداة مهمة لجذب الاستثمارات والتمويلات الخارجية، حيث يقوم المستثمرين والجهات الخارجية بالمقارنة أولاً بين بين أدائك المالي الفعلي وتوقعات الموازنة التقديرية لأعمالك، بهدف تحديد كفاءة الإدارة والتخطيط المالي لجهات استثماراتهم، فإذا كان ناتج المقارنة إيجابي بمعنى أن المنشأة حققت الربح المتوقع أو فائض عنه، يساهم ذلك في دفع المستثمرين لاتخاذ قرارات الاستثمار باطمئنان، أما إذا كان ناتج المقارنة سلبي بمعنى وجود عجز نقدي عن المتوقع في الموازنة فإنهم ينظرون إلى فرص أخرى لدى المنافسين.

 

 

كيفية اعداد الموازنة التقديرية للمبيعات

هناك مجموعة من الخطوات التي يجب اتباعها عند إعداد الموازنة التقديرية للمبيعات لتحقق هدفها بشكل كامل، وتتمثل هذه الخطوات فيما يلي:

1ـ اختيار الفترة الزمنية

في البداية يجب أن تحدد فترة الميزانية والتي عادة ما تكون شهرية أو ربع سنوية أو سنوية، ويتم تحديد المدة بحسب طبيعة منتجاتك، فعلى سبيل المثال إذا كانت منتجاتك متغيرة باختلاف المواسم فقد تختار الميزانية ربع السنوية أما إذا كانت ثابتة طوال العام فبإمكانك اعتماد الميزانية السنوية.

 

2ـ جرد المخزون وتحديد أسعاره

للتعرف على حجم مبيعاتك المستقبلي يجب أن تعرف أولًا حجم المخزون الذي تمتلكه شركتك وتحدد أسعار هذه المنتجات بدقة وهل ستتغير خلال فترة الموازنة أم لا، وهل ستضيف إلى مخازنك منتجات جديدة أم ستتوقف عن إنتاج المزيد من منتج ما، وغيرها من المعلومات التي تساعدك على توقع مبيعاتك بشكل دقيق.

 

3ـ المقارنة مع بيانات المبيعات السابقة

يجب عليك أن تراجع حجم المبيعات التي حققتها خلال فترة زمنية من الأعوام السابقة تكون مماثلة للفترة التي تنشأ لها موازنة المبيعات التقديرية هذه المرة، هذا الأمر لا يسهل عليك عملية التنبؤ بحجم المبيعات فحسب، بل يجعلها مبنية على أسس واقعية أيضًا.

فعلى سبيل المثال، إذا كنت تتوقع المبيعات التي ستحققها خلال شهر مارس لهذا العام، فانظر إلى حجم مبيعاتك خلال نفس الشهر من العام الماضي، فليس من المنطقي أن تتوقع زيادة المبيعات هذا العام بالرغم من أنها كانت ذا مستوى منحدر في نفس الشهر من العام السابق. 

 

4ـ الإطلاع على بيانات المنافسين

يجب أن تتناسب أهدافك التي تضعها لشركتك مع حالة السوق والشركات المنافسة لك؛ حتى لا تضع أهدافًا يستحيل تحقيقها، ولتعدل أهدافك مع متغيرات السوق.

كما أن هذه المقارنة توضح لك هل حدوث أي انخفاض في المبيعات يرجع لسبب وجود قصور في عملك أم أن مجال العمل يشهد ركودًا خلال هذه الفترة بشكل عام؟

 

5ـ استطلاع رأي الجمهور ومندوبي المبيعات

يمكنك أن تستعين بملاحظات مندوبي المبيعات والجمهور أثناء وضع الموازنة التقديرية للمبيعات الخاصة بشركتك، حيث أنه يعتبر مندوبو  ادارة المبيعات أقرب أشخاص إلى المشتريين ويعرفون أي المنتجات التي يزداد عليها الإقبال وأي المنتجات التي يطالب الناس بتحسينها وأي المنتجات التي يتمنى المستهلكون استحداثها.

كما يمكنك إجراء استطلاعات رأي للمستهلكين الذي يستخدمون منتجك؛ لمعرفة آرائهم بشأنها والتعرف على حجم الإقبال عليها، هذا الأمر لا يساعد في توقع المبيعات فحسب بل يؤدي أيضًا إلى تعزيز الثقة بين المؤسسة والجمهور.

 

6ـ الاستعداد للأحداث المفاجئة

من الصعب بل المستحيل أن تتحكم في مجريات السوق بشكل كامل، حيث أنه قد تفاجئك أحداث كبيرة تحدث دون ترتيب مسبق وتؤثر في عمليات الشراء والبيع في السوق، على سبيل المثال الانتشار المفاجئ لفيروس كورونا المستجد (كوفيد 19)، الذي أثر في الاقتصاد العالمي سلبيًا بشكل لم يكن متوقع، فيجب عليك أن تضع في الاعتبار وقوع أي أحداث مفاجئة خلال فترة الموازنة.

 

والآن، يمكنك الحصول على موازنة المبيعات التقديرية الخاصة بشركتك بأكبر درجة ممكنة من الدقة تساعدك في توقع أرباحك بشكل كبير.

 

 

ما هي مراحل إعداد الميزانية التقديرية؟

بعد الاطلاع على الخطوات العملية اللازم إتباعها لإعداد الموازنة التقديرية، يُمكن تلخيص المراحل الأساسية التي تمر بها الموازنة التقديرية في التالي: -

 

التنبؤ بالإيرادات المستقبلية

تعتبر مرحلة التنبؤ بالمبيعات والإيرادات المستقبلية للمبيعات والخدمات وغيرها من مصادر المقبوضات المختلفة من أساسيات إعداد الموازنة التقديرية، وتتوقف هذه المرحلة على تحليلات السوق ومعدلات العرض والطلب، والاستراتيجيات التسويقية المُتبعة للترويج للسلع والخدمات، ويُمكن أن تنتج الإيرادات من البيع نقدًا، أو البيع الأجل، أو الإيرادات الاستثمارية الناتجة عن بيع الأوراق المالية، أو القروض البنكية، أو إيرادات بيع الأصول الثابتة.

 

تقدير التكاليف المتغيرة المرتبطة بالعمليات الإنتاجية

تشمل هذه التكاليف المواد الخام، وأجور العمالة غير المنتظمة، والتكاليف المرتبطة بالنقل والتوزيع والتسويق، والضرائب، والمدفوعات المستحقة للموردين والبنوك والممولين، ويتم تحديد هذه التكاليف بناء على المرحلة السابقة وهي حجم المبيعات المستقبلية المتوقعة وتكلفة كل وحدة من المنتجات المُباعة.

 

حساب التكاليف الثابتة

يعتبر حساب التكاليف الثابتة من أهم وأبسط مراحل إعداد الموازنة التقديرية، حيث إنها تكاليف لا تتغير مع تغير نسب المبيعات أو حجم الإنتاج، وتتمثل في أجور ورواتب الموظفين، والإيجار، والفوائد، والتأمينات، ويتم حسابها بشكل شهري أو سنوي حسب الإطار الزمني المُحدد للموازنة التقديرية.

 

حساب الربح أو الخسارة التقديرية (صافي التدفق النقدي)

بعد حساب كافة البنود المتعلقة بالمقبوضات والمدفوعات، يتم حساب صافي التدفق النقدي من خلال طرح الإيرادات من المصروفات، فإذا كان الناتج إيجابي فهذا يعني ربح أي تدفق نقدي إيجابي المعروف بالفائض، أما إذا كانت مجموع المدفوعات أكبر من المقبوضات فهذا يعني خسارة تشير إلى تدفق نقدي سلبية المعروف بالعجز المالي

 

 

مثال عملي شامل على اعداد الموازنة التقديرية

إحدي الشركات الصناعية السعودية تقوم بإعداد الموازنة التقديرية عن عام 2021 وتتوقع تحقيق المبيعات التالية:-

يناير	فبراير	مارس	إبريل
70.000	80.000	100.000	150.000
كل وحدة من المنتج النهائي تستخدم 8 كيلو من المواد المباشرة، وسعر الكيلو يبلغ 3 ريال سعودي
تحتفظ الشركة في نهاية الشهر بمخزون إنتاج تام يبلغ 12% من مبيعات الشهر التالي له، مع العلم أنه كان إنتاج المخزون التام في 2020/12/31 يبلغ 15.000 وحدة.
كل وحدة من المنتج النهائي تحتاج إلى 3 ساعات عمل، ويبلغ أجر الساعة 15 ريال سعودي.
تحتفظ المنشأة في نهاية كل شهر بمخزون من المواد الخام يعادل 16% من احتياجات الإنتاج للمواد الخام للشهر التالي، علمًا بأن أخر مخزون من المواد الخام للإنتاج في 2020/12/31 بلغ 145.000.

 

المطلوب إعداد الموازنات التقديرية للإنتاج عن شهر يناير وفبراير ومارس، والمواد الخام، والأجور لشهري يناير وفبراير فقط

 

1/ الموازنة التقديرية للإنتاج 

بيان	يناير	فبراير	مارس
حجم التقديري للوحدات التي سوف يتم إنتاجها	70.000	80.000	100.000
مخزون أخر الشهر المراد تكوينه من الإنتاج	80.000 * 12 /100 = 9.600	100.000 * 12 /100 = 12.000	150.000 * 12 /100 = 18.000
الإجمالي	79.600 وحدة	92.000 وحدة	118.000 وحدة
عدد الوحدات المرحلة	15.000 وحدة	9.600	12.000
حجم الإنتاج المطلوب من الوحدات بعد المخزون المرحل من نهاية الشهر السابق	64.000 وحدة	82.400 وحدة	106.000 وحدة

 

2/ الموازنة التقديرية للمواد الخام

بيان	يناير	فبراير
حجم المواد الخام اللازمة للإنتاج المطلوب	64.000 * 8 = 512.000 كيلو	82.400 * 8 = 659.200 كيلو
مخزون أخر الشهر المراد تكوينه من من المواد الخام	512.000 * 16 / 100 = 81.920 كيلو	659.200 * 16 / 100 = 105.472 كيلو
الإجمالي	593.920 كيلو من المواد الخام	764.672 كيلو من المواد الخام
مخزون المواد الخام المرحل (المتوقع في بداية الشهر)	145.000	81.920
كمية المواد الخام النهائية المطلوب شراؤها	448.920 كيلو	682.752 كيلو
سعر الكيلو من المواد الخام	3 ريال سعودي	3 ريال سعودي
سعر المواد الخام المطلوب شراؤها	448.920 * 3 = 1.346.760 ريال	682.752 * 3 = 2,048.256 ريال

 

3/ الموازنة التقديرية للأجور 

بيان	يناير	فبراير
عدد ساعات العمل	64.000 * 3 =  192,000 ساعة	82.400 * 3 = 247,200 ساعة
معدل أجر الساعة	15 ريال	15 ريال
الإجمالي	192,000 * 15 = 2,880,000 ريال	247,200 * 15 = 3,708,000 ريال

 

يمكنك تحميل نموذج موازنة تقديرية Excel و google sheets مجانا لعمل الموازنة التقديرية بكل سهولة

 

 

ما الفرق بين الموازنة التقديرية والميزانية العمومية؟

يُمكن توضيح الفرق بين الموازنة التقديرية والميزانية العمومية بوضوح من خلال الجدول التالي:-

وجه المقارنة	الموازنة التقديرية	الميزانية العمومية
التعريف	خطة تقديرية يتم إعدادها وفقا للوضع المالي الحالي للمنشأة، بهدف توضيح خط سير العمل خلال فترة مستقبلية محددة.	هي مقياس فعلي للوضع والأداء المالي للمنشأة خلال فترة زمنية محددة، من خلال سرد البنود الخاصة بكل من الأصول والخصوم وحقوق المساهمين.
الهدف	تساعد تقديرات المبيعات والنفقات والأرباح بالموازنة التقديرية في أغراض التخطيط والتحكم المالي.	هدفها الأساسي هو توثيق الأداء المالي للشركة خلال فترة محددة.
التركيز	تركز على تقدير المبيعات والتكاليف بشكل فردي وتفصيلي لكل قسم أو نشاط داخل المنشأة.	تركز على تقديم النتائج المالية الإجمالية للمنشأة ككل خلال فترة محددة في شكل معلومات مُجمعة ومُلخصة.
الإطار الزمني	يتم إعدادها في بداية العام المالي.	يتم إعدادها في نهاية العام المالي مع القوائم المالية الأخرى مثل قائمة الدخل، وقائمة التغير في حقوق الملكية، وقائمة التدفقات النقدية.
الاستخدام	ترتيب الأولويات الاستثمارية، ومراقبة مدى تنفيذ الأهداف المالية المتوقعة.	تقديم تقارير مالية موثوقة ومعتمدة للمستثمرين والمساهمين والجهات المعنية باعتبارها أداة أساسية للإفصاح والمساءلة المالية.

أن الموازنة التقديرية هي خطة مستقبلية للميزانية العمومية، وبالتالي أن خطأ في الموازنة يُمكن أن يؤثر سلبيًا على الميزانية العمومية في نهاية السنة المالية.

 

 

عناصر الموازنة التقديرية للمبيعات:

 

1ـ توقع حجم المبيعات

من خلال إطلاع إدارة الشركة على بيانات الأعوام السابقة تتوقع الإدارة حجم المبيعات التي سوف تحققها الشركة بناءً على الاتجاهات السابقة، حيث يتم التنبؤ بالكمية التي سوف يبيعونها من منتج ما خلال فترة الموازنة وبالتالي سيساعد في توقع الأرباح التي ستحصل عليها الشركة.

 

2ـ سعر كل وحدة

توضح إدارة الشركة السعر المحدد لبيع كل منتج أو خدمة من خدماتها، وإذا توقعت الإدارة حدوث أي تقلبات في هذه الأسعار خلال فترة الموازنة فيجب أن يتم إدراج هذا التوقع في الموازنة التقديرية للمبيعات.

 

3ـ إجمالي الإيرادات والأرباح

أما العنصر الأخير عناصر موازنة المبيعات هو إجمالي الإيرادات، ويمكنك حساب هذا من خلال ضرب توقعات حجم المبيعات في سعر كل وحدة، وفي النهاية سينتج لك موازنة المبيعات التقديرية.

 

 

ما هي مبادئ إعداد الموازنة التقديرية؟

تتعدد مبادئ الموازنة التقديرية ومنها:-

الواقعية والدقة: يجب أن تكون التقديرات واقعية ومبنية على بيانات دقيقة وتحليلات معمق.

المرونة: لابد أن تكون الموازنة قابلة للتعديل في حالة تغير الظروف الاقتصادية أو السوق.

الشمولية: ينبغي أن تغطي جميع جوانب الأعمال، من الإيرادات والمصروفات إلى التدفقات النقدية والاستثمارات.

التوافق مع الأهداف الاستراتيجية: يجب أن تتماشى الموازنة التقديرية مع الأهداف العامة والاستراتيجيات طويلة الأمد للمؤسسة.

المشاركة: يفضل إشراك مختلف الأقسام والمستويات الإدارية في عملية إعداد الموازنة الموازنة التقديرية لضمان الدقة والقبول.

المتابعة والتقييم: يجب مراقبة الأداء بانتظام مقابل الموازنة التقديرية وتحليل الانحرافات لاتخاذ الإجراءات التصحيحية عند الضرورة.

 

مقالات مشابهة:

كيفية حساب تكلفة البضاعة المباعة

شرح انواع المصروفات في الشركات التجارية والصناعية

كيفية إنشاء عرض سعر جديد بالخطوات

 

كيف يساعدك دفترة في إعداد الموازنة التقديرية؟

لعمل الموازنة التقدرية للمبيعات تحتاج لمعرفة بعض الأشياء قبل البدأ  منها حجم المخزون الذي تمتلكه شركتك  ويمكنك برنامج ادارة المستودعات والمخزون من معرفة حجم المنتجات المتوفرة في المخزون بضغطة زر واحد ولن تحتاج لعمل جرد للمخزون بالكامل في كل مرة تحتاج عمل الموازنة التقديرية للمبيعات 

وابضا تحتاج لعمل مقارنة مع بيانات المبيعات السابقة ويمكنك عمل ذلك سهولة في برنامج ادارة المبيعات في دفترة حيث يمكنك معرفة حجم المبيعات عن فترة زمنية محددة حسب اختيارك ومعرفة انواع المنتجات المباعة وسعر بيع كل منتج منها 

 

ختامًا يُمكن القول إن النجاح المالي يترتب في الأساس على كيفية التخطيط وإدارة الموارد بحكمة، وبعد أن قدمنا لك كافة التفاصيل المتعلقة بالموازنة التقديرية للمبيعات من منظور خبرتنا المحاسبية، فإنك أصبحت الأن على دراية تامة بأهمية هذه الأداة ودورها في توفير رؤية شاملة لأعمالك تساعدك على تحديد العمليات التي تحتاج إلى تحسين والفرص التي يُمكن استغلالها والاستفادة منها لتحقيق الأهداف المالية بنجاح، وأخيرًا عليك أن تعلم أن الموازنة التقديرية للمبيعات ليست وثيقة مُطلقة أو ثابته بل أنها قابلة للتغير والتعديل لملائمة احتياجات أعمالك وتغييرات السوق والعوامل الاقتصادية الخارجة عن السيطرة، فالموازنة التقديرية بمثابة عين الصقر التي تمنحك نظرة دقيقة للتحكم في نفقاتك وإيراداتك.