البيع المباشر: ما هو؟ وكيف يعمل؟ والفرق بينه وبين البيع الغير مباشر

لا يمكن أن تفكّر في بدء مسيرة ناجحة كصاحب شركة وأنت لا تعرف ما هو البيع المباشر. كذلك، إذا كنت موظفًا وتريد أن تتخلص من قيود الوظيفة وتتجه للعمل الحر، فالبيع المباشر طوق نجاة بالنسبة لك.

في هذه المقالة، نتعرف سويًا على ماهية البيع المباشر، وكيف يعمل، والفرق بينه وبين البيع غير المباشر، كما نستعرض مزاياه بالنسبة لكلٍ من الشركات ومسئولي المبيعات، ونختم حديثنا في النهاية بنصائح مهمة للنجاح في البيع المباشر. لتتمكن من إدارة مبيعاتك بفعالية أكبر

ما هو البيع المباشر؟

 البيع المباشر هو عملية البيع التي تتم مباشرة بين الشركة المصنّعة أو المنتِجة والعميل، دون تدخل تاجر وسيط كتجار التجزئة. وبناءً على ذلك، تتم عادة عملية البيع المباشر في مكان عمل العميل أو منزله، أو أي مكان آخر غير متجر البيع بالتجزئة أو مركز التوزيع.

وفي ضوء هذا التعريف نستنبط أن السمة الأساسية التي تميز البيع المباشر هي حصول المستهلك النهائي على المنتج مباشرة من الشركة المصنعة عبر أحد ممثلي المبيعات التابعين لها لا عبر تاجر آخر، ومن هنا يكتسب هذا النوع العديد من المزايا سنوضحها فيما هو قادم من سطور.

كيف يعمل البيع المباشر؟

لكي نفهم البيع المباشر جيدًا لا بد أولًا أن نتعرف على أطراف عملية البيع المباشر، وهم:

• الشركة المنتجة أو المصنعة.
• شركة البيع المباشر.
• رجل المبيعات المستقل.

تقوم الشركة المنتجة بإطلاق منتج أو خدمة، ثم يأتي دور شركة البيع المباشر التي تعتبر حلقة الوصل بين الشركة المصنعة ومسئول المبيعات، حيث تكون لديها قواعد بيانات بمسئولي المبيعات المستقلين. وتقوم شركة البيع المباشر بتوفير المعلومات اللازمة لهؤلاء الأشخاص الذين يستخدمون شبكاتهم الشخصية ومعارفهم، وحتى حساباتهم على منصات التواصل، لبيع المنتج أو الخدمة، ويحصلون في مقابل ذلك على عمولة البيع.

وبذلك تضمن الشركة المنتِجة وصول خدماتها أو منتجاتها إلى المستهلك النهائي دون تاجر وسيط قد يغير من رسالتها التسويقية أو يسيء التعبير عن منتجها أو خدمتها، كما تتقاضى شركة البيع المباشر مقابلًا لخدماتها، ويحصل مسئول المبيعات على عمولة مبيعاته.

مميزات البيع المباشر

يضم البيع المباشر العديد من المزايا، بعضها للشركة المنتجة أو المصنعة والبعض الآخر لرجل المبيعات، إليك أبرز هذه المزايا:

مميزات البيع المباشر لرجل المبيعات

زيادة الدخل

يعتبر البيع المباشر مصدر دخل إضافي للكثيرين، حيث يمكن أن يكون لعدد ساعات محدودة، دون اشتراط ساعات محددة من اليوم غالبًا؛ مما يسمح بأن يكون عملًا إضافيًا إلى جانب وظيفة أخرى.

المرونة في مواعيد العمل

البيع المباشر ليس وظيفة بدوام كامل، وبالتالي لا توجد مواعيد حضور وانصراف. ومع ذلك ينبغي أن يراعي رجل المبيعات أفضل موعد للتواصل مع العميل في حال احتاج إلى التواصل معه بشكل شخصي.

العمل من أي مكان

كذلك لا يشترط للبيع المباشر أن يداوم رجل المبيعات في مقر شركةٍ كموظفي الدوام الكامل، يكفيه فقط أداء مهامه وإتمام عمليات البيع، بغض النظر عن المكان الذي هو فيه.

أنت مدير نفسك

طبيعة عمل رجل المبيعات في البيع المباشر حرة، وبالتالي لا يعتبر موظفًا يباشر مهامه تحت إشراف مدير أو مسئول. نجاحه في مهامه مرهون بتحقيق مبيعات أكثر، فقط.

تكوين العلاقات

تسمح طبيعة عمل مسئول المبيعات في البيع المباشر تكوين شبكة واسعة من العلاقات، خاصةً إذا كان يستهدف بالخدمة أو المنتج شركات (B2B) وليس أفرادًا مستهلكين (B2C).

مميزات البيع المباشر للشركات

مراقبة الأسعار والتكاليف

عدم وجود تاجر وسيط بين الشركة المصنعة والمستهلك النهائي يسمح للشركة بمراقبة الأسعار، وضمان وصول المنتج أو الخدمة بالسعر الحقيقي دون زيادة أو تلاعب.

فهم أعمق لاحتياجات العملاء

تحظى الشركة المصنعة في البيع المباشر بفرصة أكبر لتكوين فهم عميق لاحتياجات عملائها الذين تفاعلوا مع منتجاتها أو خدماتها واتخذوا قرارات الشراء، وذلك على العكس من عمليات البيع غير المباشر التي لا يكون للشركة المصنعة يدٌ في عمليات التوزيع والتواصل مع العميل.

ضمان رضا العميل

تضع الشركات المصنعة الناجحة معايير لضمان رضا العميل، وفي حال وجود تاجر وسيط بين الشركة والعميل فلا يضمن ذلك للشركة التزام التاجر بهذه المعايير، وهو ما يحدث غالبًا، مما يؤثر على مدى رضا العميل عن الخدمة أو المنتج. ومن هنا، كان البيع المباشر من الشركة إلى العميل النهائي ميزة إضافية حيث لا يوجد تاجر وسيط.

ضمان وصول الرسالة التسويقية

إن لم تضمن الشركة المصنعة في البيع المباشر وصول رسالتها التسويقية التي تستهدف بها العميل بالشكل السليم، فإنها على الأقل ستضمن عدم تشويهها من قبل تجار التجزئة والوكلاء الموزعين، وهذه ميزة مهمة لتطبيق الاستراتيجية التسويقية للشركة على المدى البعيد.

الفرق بين البيع المباشر وغير المباشر

يختلف البيع المباشر عن البيع غير المباشر في أمر جوهري ألا وهو آلية العمل، ففي حين تعتمد الشركات المصنعة في البيع غير المباشر على موزعين وتجار تجزئة وسطاء بينهم وبين المستهلك النهائي لا يتم ذلك في البيع المباشر، حيث تفضل التعامل مباشرةً مع المستهلك دون وسيط.

وفي ضوء هذا الاختلاف الجوهري في آلية العمل، توجد بعض الاختلافات الأخرى نوضح أبرزها فيما يأتي:

أنواع البيع المباشر

يمكن أن يكون البيع المباشر أحد أمرين: البيع المباشر على مستوى واحد، أو البيع المباشر على عدة مستويات.

البيع المباشر على مستوى واحد

البيع المباشر على مستوى واحد يقصد به اقتصار البيع على شبكة رجل المبيعات وحده، دون استعانته بأشخاص آخرين، وبالتالي يحصل على عمولته على المبيعات التي يجريها هو شخصيًا.

البيع المباشر على عدة مستويات

في البيع المباشر على عدة مستويات يقوم رجل المبيعات بتجنيد ممثلي مبيعات آخرين تابعين له، بحيث يحصل على عمولته من مبيعاته التي حققها هو شخصيًا، بالإضافة عمولة على مبيعات هؤلاء الأشخاص التابعين له.

طرق البيع المباشر

بعد أن تعرفنا على أنواع البيع المباشر نسلّط الضوء الآن على طرق البيع المباشر، وهي عبارة عن الوسائل والأشكال التي يمكن بها التواصل مع العملاء لإتمام عمليات البيع.

البيع وجهًا لوجه

وفي هذه الحالة يحدث تواصل بين رجل المبيعات والعميل بشكل شخصي سواء والاتفاق على موعد لقاء للمقابلة، ويعمل رجل المبيعات في هذا اللقاء على إقناع العميل بالشراء.

البيع عبر تجمع أو لقاء عام

تتم هذه الطريقة بإقامة مسئول البيع حدثًا أو لقاءً عامًا يدعو إليه مجموعةً من العملاء المحتملين. يكون هذا اللقاء عبارةً عن حدث يضم فعاليات عدة، ومن ضمن هذه الفعاليات يتم استعراض مزايا المنتج لإتمام عمليات البيع.

البيع عبر الإنترنت

الإنترنت هو أداة الانتشار الأسرع والأوسع حول العالم الآن، لذلك فهي مستخدمة وبكثرة لإتمام عمليات البيع المباشر. ومن هنا، يستغل رجل المبيعات كل الوسائل المتاحة عبر الإنترنت لإتمام عملية البيع.

البيع عبر الهاتف

كذلك، الهاتف من الطرق الأكثر استخدامًا وشيوعًا للتسويق وإتمام عمليات البيع. ولأن البيع عبر الهاتف يتطلب مهارات متقدمة مثل قوة الإقناع وإدارة الحوار جيدًا، فإنه يحتاج بالفعل إلى رجل مبيعات محترف.

كيف تنجح في البيع المباشر؟

بناءً على ما سبق عرضه، اتضح لنا أن البيع المباشر خيار مثالي للباحثين عن دخل إضافي وعمل حر. فإذا كانت لديك رغبة في دخول عالم البيع المباشر، فإليك من النصائح ما يساعدك على ذلك:

ركّز على توسيع شبكة علاقاتك

رأس مال رجل المبيعات في البيع المباشر شبكة علاقاته، لأنه دائمًا في مهمة صعبة وهي تحديد العميل المحتمل المناسب الذي من الممكن أن يتحول إلى عميل فعلي، لذلك من المهم جدًا أن تكون شبكة علاقاته واسعة ليسهل عليه ذلك.

كوّن مجتمعًا خاصًا بك

من المهم أن يكون لديك من يسمعك ويثق فيك، ومع توافر وسائل التواصل عبر المنصات الاجتماعية والمواقع الإلكترونية أصبح من السهل بناء مجتمع يستجيب لنصائحك وآرائك، ويقبل ترشيحاتك.

تعرَّف جيدًا على المنتج أو الخدمة

لن يكون بإمكانك بيع شيء لا تعرف عنه إلا القليل. لن يؤدي ذلك إلى خسارة صفقة البيع فقط، بل يُفقد عملاءَك الثقةَ فيك وفي إمكانياتك البيعية. لذا احرص جيدًا على أن تكون على معرفة بكل كبيرة وصغيرة بالمنتج أو الخدمة التي أنت بصدد بيعها، العيوب قبل المزايا.

سجّل قائمة بكل عملائك

حافظْ على سجلّ بكل عميل تعاملت معه، سواءً نجحت في إتمام عملية البيع معه أم لم تنجح. يساعدك ذلك على تكوين قاعدة بيانات بالعملاء في المجالات المختلفة، كما يوفر عليك عملية البحث عنهم في المرات اللاحقة.

طوّر مهارات البيع لديك

هذه هي النصيحة الأهم والأبرز. لا بد أن تكون لديك قدرة على خلق الحاجة لدى العميل وإقناعه بأن لديك الحل. لا بد أن تكون محترفًا في البيع حتى تبني سمعةً جيدةً، وتتمكن من إتمام عمليات البيع.

كيف يساعد دفترة في عمليات البيع المباشر

أنظمة تخطيط الموارد مثل دفترة تساعدك على تحقيق ذلك، حيث يضمن لك برنامج المبيعات من دفترة التحكم في كافة قطاعات الشركة وإداراتها آليًا بشكلٍ متكاملٍ. ستتمكن من إضافة منتجاتك وخدماتك، وحساب عمولات المبيعات، وإنشاء ملفات تعريفية لعملائك، وربط كل ذلك بعمليات البيع، مع معالجة الحسابات العامة والمصروفات آليًا.

​

في النهاية، تجدر الإشارة إلى أن البيع المباشر استراتيجية بيع ناجحة تساعد الشركات على تحقيق مبيعاتها مع اتساق رؤيتها ورسالتها التسويقية. إلا أنه لضمان نجاح أعمالك واستثمارك، لا يكفي تحقيق المبيعات فقط، وإنما النجاح في إدارة كافة جوانب الشركة.