الكاتب : فريق عمل دفترة
مفهوم تسعير المنتجات واحدث استرتيجيات التسعير
دفترة: بيانات دقيقة استراتيجيات مربحة
دفترة يوفر لك أدق البيانات المطلوبة لتنفيذ عملية تسعير منتجاتك بكل سهولة
تعتبر عملية تسعير المنتجات واحدة من أهم خطوات إطلاق أي خدمة أو منتج جديد، حيث تحير هذه الخطوة الإدارة بشكل كبير حتى تصل إلى السعر الذي يحقق لها الموازنة بين تحقيق المكسب المناسب والحفاظ على أفضل فرص في التنافس في السوق.
محتويات المقال:
مفهوم تسعير المنتجات
تُعرف عملية التسعير على أنها تحديد المبلغ الذي تحصل عليه المؤسسة أو الشركة جراء بيع خدمة أو منتج ما.
ويُعد السعر أحد المكونات الرئيسية في المزيج التسويقي إلى جانب كل من المنتج والمكان والترويج، لكن الاختلاف الجوهري بين السعر وباقي مكونات المزيج التسويقي هو أن السعر يترتب عليه الحصول على إيرادات في حين أن باقي المكونات تحتاج إلى دفع تكاليف لتكتمل بشكل جيد؛ وبناءً على ذلك فإن تسعير المنتجات ذو أهمية بالغة لكل مؤسسة.
خطوات تسعير المنتجات
هناك مجموعة من الخطوات التي يجب على إدارة الشركات أو المؤسسات أن تتبعها حتى يتم تسعير المنتجات التي تقدمها الشركة بشكل صحيح يحقق لها أغراضها الاقتصادية، ومن بين هذه الخطوات ما يلي:
أولًا: تحديد تكاليف الإنتاج
حتى تتمكن من جني الأرباح لا بد أن تغطي مبيعاتك التكاليف التي تكبدتها الشركة حتى يتم تقديم المنتج أو الخدمة للجمهور، وتنقسم التكاليف إلى 3 أنواع، وهم: المواد الخام الداخلة في التصنيع والقوى العاملة والمصروفات العامة.
ـ تتمثل المواد الخام كل العناصر والخامات التي تدخل في عملية التصنيع.
ـ أما القوى العاملة فتتمثل في الموظفين والعمال على اختلاف مهامهم بما يشمل المرتبات والتأمينات والضرائب على المرتبات وغيرها من النفقات التي تدفعها الشركة على موظفيها.
ـ أما المصروفات العامة فتشمل كل النفقات التي تدفعها الشركة بشكل شهري بصرف النظر عن حجم مبيعاتها مثل الإيجارات وتكاليف استخدام المعدات والتأمينات والضرائب وتكاليف الشحن والتسويق للمنتجات وغيرها.
بعد معرفة تفاصيل كل نوع من التكاليف التي ذكرناها، يجب أن تقوم بحساب إجمالي التكاليف لتعرف المبلغ الذي يجب على الأقل أن تغطيه المبيعات بشكل واضح.
ثانيًا: تحديد هامش الربح
وتتمثل ثاني خطوات تسعير المنتجات في تحديد هامش الربح الذي تريد كل مؤسسة تحقيقه من خلال بيع خدماتها أو منتجاتها، وتختلف طريقة تحديد هامش الربح بين كل إدارة والأخرى.
ثالثًا: التعرف على خصائص عملائك
قبل تحديد سعر منتجاتك يجب أن تعرف من هم العملاء الذين تستهدفهم، من المهم التعرف على خصائصهم الديموغرافية مثل العمر والجنس وكذلك التعرف على مستواهم الاقتصادي والاجتماعي.
كذلك يجب معرفة ما إذا كان منتجك أو خدمتك التي تقدمها أولوية عند العملاء أم شيء ثانوي، وكذلك معرفة إذا كانوا يبحثون عن الإمكانيات المتميزة مهما كان سعرها أم يهمهم السعر المنخفض، وغيرها من التفاصيل التي يمكن التعرف عليها من خلال إجراء أبحاث دقيقة واستطلاعات للرأي سواء بشكل إلكتروني أو ميداني؛ لتساعدك على تحديد السعر بشكل صحيح.
رابعًا: تحليل المنافسين
حينما تستطيع تحديد خصائص عملائك المستهدفين بدقة ستتمكن من التعرف على المنافسين المباشرين لك بسهولة أكبر، ويجب في هذا الوقت أن تحلل استراتيجيات التسعير الخاصة بهم حتى لا تبتعد عنهم بشكل كبير.
من المهم أن تعرف ما الذي يمكن أن يجذب العملاء لمنافسيك وليس لك أنت؛ لتحاول تعديل القصور في منتجاتك أو على الأقل تعويضها أثناء عملية التسعير، هذه الخطوة مهمة للغاية وتجعلك تحدد السعر بمنتهى الدقة.
خامسًا: اختيار استراتيجية التسعير
بعد أن قمت بتحديد التكاليف وهامش الربح الذي تريده وقمت بالبحث عن خصائص عملائك ومنافسيك وحللتها بدقة، تأتي هنا خطوة تحديد استراتيجية تسعير المنتجات التي ستتبعها في عملك.
ليس من الضروري أن تلتزم باستراتيجية واحدة في تسعير منتجاتك حيث يمكنك الدمج بين أكثر من طريقة بحسب احتياجات عملك، وسنذكر لك في هذا المقال مجموعة من أبرز الاستراتيجيات التي توضح لك طريقة تسعير المنتج بشكل صحيح.
سادسًا: مراقبة وضبط الأسعار
لا تنتهي عملية التسعير بتحديد أسعار المنتجات لأول مرة ثم تجاهلها، من المهم أن تراقب السوق بشكل مستمر؛ لمعرفة التغيرات التي تطرأ عليه وعلى عملائك أيضًا؛ لتتمكن من عمل التعديلات المطلوبة.
كذلك من المهم مراقبة تكاليف تصنيع المنتج والتأكد من أنها لا تزيد بشكل كبير دون انتباهك، بالإضافة إلى ضرورة مراقبة الانطباع العام على منتجك سواء كان سلبيًا أم إيجابيًا؛ لأن كل هذه الأمور قد تتطلب أحيانًا التدخل وإعادة تقييم الأسعار وتغييرها بناءً على هذه الانطباعات.
مهام ووظائف ادارة المبيعات في الشركات
ما هي الموازنة التقديرية للمبيعات وكيفية إعدادها
كيفية إنشاء عرض سعر جديد بالخطوات
ما هي أهداف التسعير؟
عند قيام إدارة أي شركة أو مؤسسة بوضع نموذج تسعير منتج أو خدمة تضع أمامها مجموعة من الأهداف التي تتحكم في تحديد الأسعار بحسب رؤيتها، ومن أبرز أهداف تسعير المنتجات والخدمات ما يلي:
1ـ الاستمرارية في السوق:
حيث يهدف التسعير إلى إيجاد سعر يناسب المستهلكين فيجعلهم متمسكين بالمنتج أو الخدمة برغم المنافسة الشديدة التي يلقاها في السوق؛ فيبقى المنتج لأطول فترة ممكنة في السوق، ويثبت جذوره بشكل قوي، ثم بعد ذلك يمكن إعادة النظر في عملية التسعير بعد أن يكون كوّن قاعدة جماهيرية كبيرة له.
2ـ زيادة هامش الأرباح:
تسعى كل شركة إلى زيادة هامش ربحها من بيع منتجاتها أو خدماتها وذلك بناءً على حالة العرض والطلب في السوق ومدى جودة المنافس؛ لذلك إذا كان العرض على خدمة ما مرتفعًا فإن ذلك سيتبعه ارتفاعًا في سعرها أيضًا.
3ـ السيطرة على السوق:
أحيانًا تقوم بعض الشركات بتحديد أسعار منخفضة لمنتجاتها وخدماتها؛ وذلك للسيطرة على عمليات الشراء في السوق وتحقيق أكبر قدر ممكن من المبيعات من خلال زيادة الطلب على منتجاتها؛ مما يترتب عليه في النهاية انخفاض تكلفة الإنتاج في الشركة.
4ـ أسعار مرتفعة للأفكار المبتكرة
إذا طرحت الشركة فكرة أو منتج مبتكر في السوق فإنها تحدد له سعرًا مرتفعًا؛ بداعي ارتفاع تكلفة الإنتاج لتوفير كل تلك المميزات في منتج واحد، تمامًا مثلما تفعل شركات الأجهزة التكنولوجية الكبيرة.
استراتيجيات تسعير المنتجات لعام 2023
يمكن أن يؤثر تسعير المنتجات في مدى نجاح الشركة وانتشارها أو إخفاقها وبحث العملاء عن بديل لها؛ لذا يجب أن تختار الإدارة الاستراتيجية التي سوف تتبعها في عملية التسعير بدقة بالغة؛ لتحقق النتائج المرجوة، ومن أبرز الاستراتيجيات الخاصة بتسعير المنتجات ما يلي:
استراتيجية التسعير على أساس القيمة
وتعمل هذه الاستراتيجية على فكرة تحديد السعر بناءً على القيمة الفعلية للمنتج والخدمة أو القيمة التي يمكن أن يكتسبها الجمهور عند اقتناء هذا المنتج.
وتبحث الشركات التي تتبع هذه الاستراتيجية عن معرفة كيف يؤثر منتجها في حياة العملاء بشكل إيجابي، أو كيف سيحقق لهم الراحة ويوفر لهم ما يحتاجونه، أو معرفة إلى أي مدى سوف يساعد في تحسين وضعهم الاجتماعي أمام الآخرين، كل ذلك بصرف النظر عن أسعار المنافسين، حيث تركز الشركات على مميزات منتجها دون مقارنات مع المنتجات الأخرى.
ويمكن الاعتماد على هذه الاستراتيجية عند وضع نموذج تسعير منتج مميز مثل المجوهرات والأزياء الراقية وغيرها.
استراتيجية الأسعار التنافسية
وتعتمد هذه الاستراتيجية على فكرة التعرف ومتابعة أسعار المنافسين وتحديد أسعار قد تكون أقل منهم بعض الشيء لتكتسب ميزة تنافسية مقارنة بهم.
يمكن اتباع هذه الاستراتيجية في المنتجات الثابتة والذي يشهد سوقها استقرارًا بعض الشيء مثل الأدوات المنزلية، لكن من الضروري أن تظل متابعًا لأسعار وعروض المنافسين الترويجية حتى تتمكن من عرض أسعار أفضل منهم دائمًا.
استراتيجية كشط السعر
وتعتمد هذه الاستراتيجية على فكرة أن يتم تحديد سعر مرتفع لمنتج جديد في بداية الأمر ثم يتم تخفيضه شيئًا فشيء.
ويتم استخدام هذه الاستراتيجية مع المنتجات التي يترقب الناس عرضها بالأسواق مثل الإلكترونيات والألعاب الرقمية وغيرها.
لكن من الضروري الحذر من أن هذه الاستراتيجية سلاح ذو حدين، حيث أنها يمكنها أن تتسبب في خسائر لعلامتك التجارية إذا تمكن أحد المنافسين من إطلاق منتج أخر يحمل نفس صفات منتجك ولكن بسعر رخيص، كذلك لا يجب عليك تخفيض السعر بشكل سريع حتى لا يغضب العملاء ويعتقدون أنهم أهدروا أموالهم سريعًا، بل يجب الانتظار حتى يتشبع الشخص من امتلاك هذا المنتج بشكل كامل.
استراتيجية التسعير على حسب التكلفة
وهي إحدى استراتيجيات تسعير المنتجات المنتشرة بشكل واسع خاصة عند الشركات أو المؤسسات التي تمتلك كمية كبيرة من المنتجات ولا تستطيع إنفاق الكثير من الأموال في إجراء أبحاث عن خصائص الجمهور المستهدف.
وتعتمد طريقة تحديد سعر المنتج وفق هذه الاستراتيجية على فكرة حساب التكلفة الفعلية لتصنيع المنتج ثم إضافة هامش ربحي بسيط لها، لكن يجب التأكد من أنك تحسب تكلفة المنتج بدقة ولم تغفل أي شيء حتى لا تتحمل قيمته من ربحك.
استراتيجية تسعير الاختراق
وهي عكس استراتيجية كشط السعر، حيث تهدف هذه الاستراتيجية إلى تحديد أسعار منخفضة في البداية؛ لجذب المشتريين ثم بعد ذلك تقوم الشركة برفع أسعارها، بعد أن يتم إغراء المستهلكين بالمميزات الموجودة في المنتج مقارنة بالمنافسين.
وكثيرًا ما يتم استخدام هذه الاستراتيجية في شركات الإنترنت حيث تقدم عروض في بداية التعاقد بالحصول على شهر مجاني أو خصومات تصل أحيانًا إلى 50% وبعد شهر يتم تطبيق الأسعار الحقيقية.
وعلى الرغم من أن هذه الاستراتيجية قد تحقق مبيعات مرتفعة لكنها ذات مخاطر كبيرة، حيث أنه قد يستغل بعض المستهلكين هذه العروض ثم بعد انتهائها يعودون إلى الشركات القديمة التي كانوا يتعاملون معها.
استراتيجية التسعير الديناميكي
وتعتمد هذه الطريقة على تسعير المنتج بشكل متغير حسب البائع ووقت البيع وكمية الطلب، مثلما تفعل بعض شركات سيارات توصيل الأشخاص حينما تحدد أسعار مختلفة في أوقات الذروة مقارنة بالأوقات الطبيعية.
لكن يجب التنبيه إلى أن هذه الاستراتيجية قد تسبب إزعاجًا للجمهور بسبب تباين السعر بين الوقت والآخر، حيث يشعرون بأنه كان بإمكانهم شراء المنتج بسعر أفضل.
كيف تتحكم في تسعير منتجاتك من خلال برنامج دفترة؟
يوفر لك برنامج المحاسبة من دفترة قسم خاص بالتسعير عند إضافة أي منتج أو خدمة، لكي تتحكم في التسعير بناءً على استراتيجة التسعير الخاصة بك، مع توفير مميزات كاحتساب الخصومات التجارية على المنتجات بالنسبة المئوية أو مبلغ معين، وإضافة الضرائب على المنتج، وتحديد أقل سعر يمكن البيع به في حالة تقديم البائع عرض خاص بتسعير مختلف للعميل. وفوق هذا كله يوفر لك دفترة قوائم أسعار مميزة، تعيد تسعير المنتجات التي تخصصها لهذه القائمة فيها، وتستخدم قائمة الأسعار المخصصة لعملاء محددين أو في أوقات المناسبات والأعياد.
ختامًا، تناولنا في هذا الموضوع مفهوم تسعير المنتجات وخطواته وكيفية وضع استراتيجية له لتحقيق المكاسب المرجوة، إذا كان لديك أي استفسار لا تتردد في مراسلتنا.
دفترة: بيانات دقيقة استراتيجيات مربحة
دفترة يوفر لك أدق البيانات المطلوبة لتنفيذ عملية تسعير منتجاتك بكل سهولة
